L'une des meilleures choses qu'un vendeur puisse faire est d'abandonner son argumentaire traditionnel et de le remplacer par une conversation à double sens. Selon un article de Jacquelyn Smith, écrivain chez Forbes, un dialogue est beaucoup plus efficace, à la fois pour faire passer votre message et pour engager les acheteurs. Malgré cela, trouver des mots qui touchent les clients et les encourager à acheter peut parfois être difficile et parfois impossible. Cependant, le secret pour choisir les bons mots n’est pas vraiment un secret, mais un processus que tout le monde peut utiliser.
Adopter la perspective du client
Jetez votre script de vente et réduisez la liste des mots «justes» potentiels en adoptant une approche de la vente centrée sur le client. La prochaine fois que vous lisez un courrier électronique ou une lettre professionnelle ou que vous parlez à un client, en personne ou par téléphone, écoutez ce que le client dit et comment il le dit. Écoutez les phrases que le client utilise et notez comment il formule des questions ou des commentaires. Notez si le client utilise des mots et des expressions formelles ou factuelles. Utilisez la même perspective lorsque vous répondez.
Choisissez des mots sensoriels
Choisissez des mots qui permettent à votre client de voir, d'entendre, de sentir, de goûter ou de sentir quelque chose. Les mots qui évoquent les sentiments sont parmi les plus efficaces, selon un article publié dans le magazine en ligne de la National Association of Realtors, qui contient un extrait du livre «Principes fondamentaux du marketing pour les professionnels de l'immobilier». Choisissez par exemple des mots et des expressions visuels. tels que «jetez un coup d’œil», «l’esprit» et «imaginez cela», des mots tels que «fort et clair», «écoutez» et «faites attention» et des mots kinesthésiques tels que «illustrer», «savoureux "Et" démontrer."
Engager le subconscient
Les mots "vous", "nouveau", "gratuit" et "garanti" sont plus susceptibles d'engager l'esprit subconscient d'un client et d'augmenter ses chances de vendre, selon Mark Hayes, responsable de la communication chez Shopify.com. Des mots tels que «vous» et «votre» peuvent personnaliser même l'argumentaire de vente le plus général et donner à un client le sentiment de parler directement à lui. De nombreux clients répondent positivement à des termes tels que «nouveau» et «plus récent», en particulier pour les produits liés à la technologie. Le mot «gratuit» est un déclencheur émotionnel que la plupart des gens aiment. Les mots «garantie» ou «garantie de remboursement» évoquent des sentiments de confiance et de sécurité.
Utilisez des mots incitant à l'action
Chaque argumentaire de vente doit se terminer par des mots forts appelant à l'action qui créent un sentiment d'urgence et obligent le client à acheter. Les verbes et les phrases d'action qu'un client peut exécuter immédiatement sont souvent les plus efficaces. Par exemple, si vous écrivez une lettre de vente, utilisez une phrase d'action telle que "appelez-nous aujourd'hui pour un échantillon gratuit". Pour un argumentaire de vente en personne, une déclaration d'incitation à l'action efficace peut inclure: "commander aujourd'hui". obtenez une livraison gratuite "ou" faisons en sorte que cette commande soit écrite afin que vous puissiez commencer à économiser de l'argent aujourd'hui ".
