L'industrie des sports motorisés comprend plusieurs types de petits véhicules de plaisance utilisés aux États-Unis. Certains véhicules de sports motorisés, tels que les motoneiges ou les motomarines, ne circulent que dans certaines zones ou à certaines périodes de l'année. D'autres véhicules de sports motorisés, tels que les motos et les véhicules tout-terrain (VTT), peuvent être trouvés à de nombreux endroits.
Pour attirer un maximum de clients, de nombreux concessionnaires de sports motorisés transportent plus d'un type de véhicule. Parallèlement aux ventes de sports motorisés, les concessionnaires offrent généralement des options de financement et un service de véhicule. Certains concessionnaires proposent également des vêtements d’équitation pour hommes et pour femmes (voir références 1).
Articles dont vous aurez besoin
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Informations sur la géographie de la région
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Informations sur les activités de loisirs de la région
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Données sur les ventes des fabricants nationaux de sports motorisés
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Données sur les ventes de sports motorisés par l'État (à partir de DMV ou de DNR)
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Données démographiques régionales sur le revenu
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Liste des lignes de produits des concurrents
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Licence d'exploitation
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Toit ou auvent pour les ventes en extérieur
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Inventaire des véhicules de sports motorisés
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Informations sur les produits et graphiques pour véhicules
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Prix d'ouverture et emballages de produits
Examinez votre marché régional. Pour définir votre marché, examinez deux facteurs: la géographie de votre région; et les types d'activités récréatives que les résidents apprécient. Par exemple, si vous êtes situé près de la côte atlantique, votre géographie ne comprendra ni montagnes ni neige, mais comprendra des kilomètres de voies navigables connectées et de nombreux acres de terres privées.
En utilisant ces informations, vous pouvez supposer qu’il existe un marché potentiellement intéressant pour les motomarines, et peut-être aussi pour les véhicules tout terrain. Pour vérifier vos impressions, consultez les données sur les ventes régionales fournies par les fabricants nationaux de motomarines (ou d'autres véhicules de sports motorisés). Si les véhicules sont enregistrés auprès du département des véhicules à moteur de votre état (véhicules terrestres) ou du département des ressources naturelles de votre état (motomarine), ces agences peuvent fournir ces données collectives sous forme de résumé.
Enfin, obtenez des informations sur les données démographiques sur les revenus de votre marché régional. Les achats de véhicules de sports motorisés (avec une exception possible pour les motos) représentent les achats effectués avec des dollars discrétionnaires. Si votre marché régional ne comprend qu'un faible pourcentage de résidents à revenu élevé, la vente de ces «jouets» motorisés peut constituer une bataille ardue. Pour les données démographiques régionales, contactez votre chambre de commerce locale (voir Ressources).
Regardez vos concurrents. En analysant votre marché, vous pouvez trouver deux types de concurrents: des revendeurs spécialisés dans un seul véhicule de sport motorisé, mais portant plusieurs marques de ce véhicule; ou des concessionnaires qui transportent plusieurs types de véhicules de sports motorisés. Étudiez les gammes de produits de vos concurrents et identifiez tous les créneaux de marché possibles qui n’ont pas été abordés (voir Ressources).
Par exemple, votre concurrent porte une bonne sélection de motos légères et rapides. Cependant, bien que votre région soit populaire auprès des cyclistes itinérants, votre concurrent ne stocke pas de motos de tourisme.
Gérez la logistique de votre entreprise. Pour définir la structure de votre entreprise, rencontrez un expert-comptable agréé expérimenté dans le secteur des sports motorisés, de la navigation de plaisance ou d'autres entreprises proposant des «jouets». Ensuite, consultez un agent d'assurance commercial au fait des risques que présentent les véhicules motorisés. Enfin, rendez-vous au bureau du greffier de votre ville ou de votre comté pour obtenir un permis d’exploitation.
Choisissez votre emplacement de concession. Choisissez un endroit facilement accessible depuis plusieurs régions et facilement visible depuis la route principale. Assurez-vous que l'installation dispose d'au moins deux allées d'entrée et de sortie et d'un grand parking réservé aux clients pour les journées de vente achalandées. Si votre entreprise partage une place de parking avec une autre entreprise en pleine effervescence, organisez-vous si nécessaire.
Surtout, assurez-vous que votre emplacement dispose d'un espace extérieur suffisant pour afficher vos véhicules de sports motorisés. Bien que vous ayez peut-être quelques véhicules étincelants dans une salle d'exposition intérieure, les véhicules exposés à l'extérieur aideront à attirer l'attention (et les clients) sur votre entreprise. Prévoyez d'ajouter un toit ou un auvent sur les véhicules pour les protéger.
Embaucher du personnel professionnel expérimenté. Gardez à l’esprit que votre expérience dans le domaine des sports motorisés fait partie de ce que vous vendez et que ce sentiment peut être mieux communiqué par un personnel des ventes enthousiaste. Comme dans le cas de la vente de bateaux, les employés qui possèdent, exploitent et entretiennent le produit qu’ils vendent sont très proches des clients.
Si votre établissement aura un service après-vente, embauchez des employés avec des certifications de service pour les véhicules que vous vendez. Envoyez votre responsable de service et les autres membres du personnel clé à une «école de service» sponsorisée par le fabricant pour une formation adéquate.
Commandez vos véhicules de sports motorisés. Résistez à la tentation de commander tous les styles et couleurs de véhicules de sports motorisés, car cela représente une dépense supplémentaire et des stocks potentiellement inutiles. Stockez trois versions de chaque véhicule: budget, milieu de gamme et haut de gamme pour les acheteurs soucieux de leur budget.
Par exemple, lorsque vous commandez une motomarine, sélectionnez trois modèles pour chaque fabricant: modèle standard pour une personne; modèle standard à deux personnes; et modèle de luxe à deux personnes. Pour chaque modèle, stockez un choix de couleurs et d’emballages de coupe différents. Offrez une option de «commande spéciale» pour répondre aux goûts variés des clients. Obtenir des informations sur les produits et des graphiques pour tous les modèles.
Planifiez votre grande ouverture. Chronométrez cet événement phare pour le début de votre saison de sports motorisés. Si vous vendez plusieurs types de véhicules, choisissez le véhicule et la période de l’année qui offriront le «plus gros éclat». Faites polir vos véhicules jusqu’à ce qu’ils brillent et organisez-les de sorte que les acheteurs puissent contourner tous les véhicules du terrain. Mettez en place des prix d'ouverture et des packages de produits qui représentent des valeurs formidables, et proposez des prix de présence et des rafraîchissements tout au long de la journée.
Publiez cette inauguration avec des publicités dans des magazines de sports motorisés et des journaux régionaux, ainsi qu’avec une émission de radio à distance avec une personnalité populaire. Invitez des personnalités des sports motorisés pour un attrait supplémentaire.
