L'un des aspects les plus importants du démarrage d'une entreprise est de déterminer votre public cible. Lorsque vous identifiez votre destinataire, il est beaucoup plus facile de leur vendre efficacement. Les termes B2B et B2C sont des acronymes couramment utilisés dans les affaires de nos jours et désignent à qui l’entreprise vend leurs produits ou services. Le terme B2B désigne le commerce entre entreprises, ce qui signifie que l'organisation vend ses produits à une autre entreprise pour la revente ou pour son propre usage. Par ailleurs, B2C désigne le commerce entre entreprises, c'est-à-dire les entreprises vendant leurs produits ou leurs services directement à un client final. Lorsque vous démarrez votre entreprise, il est important de distinguer si vous êtes B2B ou B2C, car cela affectera votre commercialisation auprès de votre public cible.
B2B: interentreprises
Le marché B2B implique souvent des transactions entre un fabricant et un grossiste ou un grossiste et un détaillant. Dans le format B2B, il existe généralement une chaîne d'approvisionnement, et les produits ou services ont plusieurs points de contact dans chaque entreprise jusqu'au consommateur. En conséquence, le cycle d’achat du modèle business-to-business est souvent plus long que celui-ci, allant de quelques jours à plusieurs années.
Les organisations interentreprises peuvent se spécialiser dans un secteur spécifique, par exemple les fabricants de matériaux de construction destinés à des entreprises de construction ou les grossistes en alimentation destinés à des restaurants. D'autre part, les entreprises B2B peuvent également se spécialiser dans un domaine spécifique et vendre à un large éventail d'organisations. Par exemple, une entreprise B2B peut développer un logiciel de comptabilité et vendre aux restaurants, aux grossistes et aux détaillants.
B2C: entreprise à consommateur
Le modèle B2C implique une entreprise vendant directement au consommateur final par le biais de détaillants physiques et de magasins en ligne. La vente directe est également un exemple de vente B2C, qui inclut les représentants commerciaux qui commercialisent leurs produits auprès de leurs réseaux personnels et professionnels. Les transactions B2C sont plus courtes que les transactions B2B et peuvent durer de quelques minutes à quelques heures.
Le concept B2C est l’un des modèles de vente les plus populaires et les plus connus. Parmi les exemples du marché B2C, on trouve les restaurants, les centres commerciaux et les magasins du marché, les détaillants en ligne et les infopublicités.
B2B vs B2C
La principale différence entre B2B et B2C que les petites entreprises doivent garder à l'esprit est de savoir comment commercialiser leurs produits à chaque public. En comprenant votre public, vous pouvez mieux créer des messages qui résonnent avec eux.
Pour B2B, il est essentiel de garder à l’esprit que la décision d’achat est complexe et peut impliquer plusieurs personnes. Le responsable des achats d'un constructeur automobile peut avoir besoin de consulter les équipes des finances, de l'ingénierie et des ventes avant de décider d'acheter des produits auprès d'un nouveau fournisseur. Par conséquent, le message marketing doit prendre en compte les différents avantages que le produit peut offrir à cette société dans ces trois domaines. Le message est plus logique qu'émotionnel et doit inclure à la fois des avantages pour l'entreprise et des avantages pour le consommateur final.
Pour le B2C, la décision d'achat est plus émotive. Le détaillant doit donc décrire les avantages et les résultats du produit ou du service et aider le client à se voir après la transformation. Si un salon vend des massages, par exemple, il voudra montrer au client à quel point il sera détendu et heureux après le massage pour le convaincre d’en acheter un.
Marketing B2B et B2C
Les canaux utilisés par les entreprises pour commercialiser leurs produits et services varieront selon qu’ils sont B2B ou B2C. Les petites entreprises doivent définir les 4 P du marketing - produit, prix, emplacement et promotion - en fonction du destinataire de la vente.
Les éléments du mix promotionnel dépendront également de l'audience. Les petites entreprises peuvent choisir parmi de nombreux véhicules promotionnels, notamment la publicité, les relations publiques, le marketing direct, les promotions des ventes et la vente personnelle.
Une organisation B2B peut choisir de recourir aux relations publiques et à la vente personnelle pour gagner des affaires, ce qui leur permet de nouer des relations étroites avec d’autres entreprises afin de renforcer leur confiance et leur crédibilité. Ils pourraient également essayer d'offrir des promotions de vente avec des rabais.
D'autre part, une entreprise B2C pourrait faire de la publicité à la radio et en ligne pour sensibiliser ses consommateurs à la marque. Ils peuvent également utiliser les promotions des ventes et offrir des rabais similaires à ceux d’une entreprise B2B. Une entreprise B2C pourrait également utiliser le marketing direct pour atteindre sa clientèle par courrier électronique ou postal afin de les informer de ses offres.
