Les prévisions de ventes sont sujettes à des imprécisions lorsque vous déterminez la probabilité d'une vente ou la taille prévue de la vente. La précision des projections de ventes peut être améliorée en incorporant les estimations de probabilité dans les projections à venir, mais vous devez par la suite réviser les probabilités utilisées en mesurant les ventes passées pour affiner les calculs futurs.
Déterminez la probabilité qu'un client potentiel procède à un achat. Utilisez les données passées quand elles sont disponibles. Par exemple, supposons qu'une équipe de vente ait trouvé 20 acheteurs qualifiés et entamé le processus de vente, plaçant ces prospects au début du pipeline. Le directeur des ventes estime qu’un client potentiel sur 10 finit par acheter. C'est une probabilité de 10%, ou 0,1.
Calculez la taille d'une vente probable pour tout client potentiel effectuant un achat. Par exemple, supposons qu'une entreprise professionnelle offre trois services, au prix de 1 000 USD, 5 000 USD et 20 000 USD respectivement. Selon les résultats antérieurs ou les estimations du responsable des ventes, vous prévoyez que 70% des primo-accédants choisiront l’option la moins chère, 20% choisiront la solution intermédiaire et 10% la plus chère. Il en résulte un calcul probabiliste de (0,7 fois 1 000 dollars) plus (0,2 fois 5 000 dollars) plus (0,1 fois 20 000 dollars), ou 700 dollars plus 1 000 dollars plus 2 000 dollars - ce qui signifie que la vente probable s’élèvera à 3 700 dollars.
Calculez la valeur des ventes de chaque client potentiel et le nombre de clients potentiels requis pour un objectif de vente particulier. Dans l'exemple, la vente est estimée à 3 700 $; supposons que la probabilité que chaque client potentiel effectue un achat est de 10%. Chaque client potentiel vaut (0,1 fois 3 700 $), ou 370 $ de vente. Dans ce scénario, si une entreprise souhaite réaliser des ventes de 50 000 USD sur une période donnée, le nombre de prospects nécessaires est de 50 000 USD divisé par 370 USD, soit environ 136 prospects. Il est possible que chacun des trois premiers prospects achète un package de 20 000 USD, permettant ainsi à votre équipe de vente d'établir le quota, mais les estimations de probabilité indiquent qu'il est nécessaire que 136 prospects atteignent la cible.
Révisez les estimations de probabilité dans le temps avec les données réelles des ventes passées. L'augmentation du nombre de ventes à des clients potentiels ou de la valeur de la vente à chaque acheteur augmente la valeur de chaque client potentiel. Supposons, par exemple, qu'après six mois, une équipe de vente expérimentée augmente le délai de traitement des prospects de 18% et fasse passer 10% de plus d'acheteurs de l'option la moins chère au package à prix moyen. Dans ce scénario, les calculs pour l'estimation des ventes changent. La valeur probable révisée de la vente devient (0,6 fois 1 000 $) plus (0,3 fois 5 000 $) plus (0,1 fois 20 000 $), ou 600 $ plus 1 500 $ plus 2 000 $ à 4 100 $. La probabilité d'achat révisée, 0,18, multipliée par 4 100 USD correspond à un chiffre d'affaires de 738 USD. Dans cet exemple avec des probabilités révisées, la valeur de chaque client potentiel a presque doublé. L'entreprise peut ainsi réduire le nombre de clients potentiels nécessaires. sinon, il pourrait probablement doubler ses prévisions de ventes.
