Vous avez gagné ou perdu des clients dans le temps qu'il vous a fallu pour lire cette phrase, même si vous n'avez aucun contact direct avec eux. Il n'est toutefois pas trop tard pour attirer l'attention de ces passants, les transformer en acheteurs et convertir vos premiers acheteurs en clients fidèles. Cependant, il leur faudra déployer des efforts considérables pour modifier leur perception actuelle de vous, de vos produits et de votre secteur.
Qu'est-ce que la perception du consommateur?
Tout, depuis les formes et les couleurs de vos logos jusqu'à la position verticale et horizontale de votre produit dans un espace donné, affecte la perception du consommateur. L’heure de la journée influence également vos clients potentiels chaque fois qu’ils consultent, écoutent, traitent ou interagissent avec votre entreprise et ses produits. Leur perception de chaque personne, lieu ou objet associé à votre industrie peut varier considérablement au petit matin, par rapport à un contact à l'heure du dîner ou plus tard dans la soirée. Par conséquent, quelque chose d'aussi simple qu'un choix de couleur ou un appel à une heure incorrecte peut gagner un groupe de clients tout en perdant un autre marché cible.
La palette de couleurs de rose avec des accents de noir et de blanc d'Avon attire les femmes en masse, alors que certains hommes n'entrent pas du tout dans votre espace de vente, même si vous utilisez uniquement le rose comme couleur d'accent. Par exemple, lors d’une foire commerciale, l’ajout d’une zone d’attente ou d’une entrée décorée en bleu avec des accents verts et noirs peut augmenter vos ventes en encourageant les conjoints à se sentir les bienvenus au lieu d’inciter leurs compagnons à se dépêcher de partir.
Traitez chaque contact comme un mini-entretien d'embauche, que ce soit en personne, par téléphone, par courrier électronique ou postal, par le biais de contacts via les réseaux sociaux ou sur votre site Web. Votre client potentiel a évalué votre entreprise à la seconde où ils ont consulté votre site Web, au moment où ils ont vu votre annonce ou à la minute où ils sont entrés dans la salle d'exposition. Utilisez les résultats du sondage Harris Interactive 2013 sous-traité par Career Builder pour déterminer les couleurs qui inciteront votre clientèle actuelle et potentielle à choisir vos produits et services.
Vos clients potentiels participent-ils à des sports d'équipe? Blue indique que vos employés travailleront avec eux pour concevoir des solutions personnalisées plutôt que de les obliger à accepter un plan ou un produit ne répondant que partiellement à leurs besoins. Lorsque les clients ont besoin de conseils et d’une évaluation, suivis de recommandations fiables de produits et de services, le noir devrait occuper une place de choix dans votre logo et les couleurs de la société. Souhaitez-vous que les types de créations constituent une part plus importante de votre clientèle? Sélectionnez vert ou violet, sauf si votre entreprise implique des services de restauration. Sinon, n'hésitez pas à incorporer des rouges et des jaunes dans vos en-têtes de lettres et vos bannières publicitaires.
Le fait de ne pas reconnaître tout le monde en tant que client potentiel affecte également la perception du consommateur. Si vous ne considérez pas chaque personne à un événement comme votre prochain client potentiel, pourquoi devrait-il acheter chez vous? Traitez chacun comme s'il utilisait déjà vos produits et services, y compris les employés du site et les autres vendeurs, les sponsors ou les exposants, ainsi que tous les intervenants.
Qu'est-ce que la théorie de la perception?
Le principe selon lequel toutes les entrées sensorielles doivent être catégorisées est immédiatement au cœur de la théorie de la perception. La perception - le moment où la conscience de quelque chose dans notre environnement immédiat se produit - nous permet de réagir de manière instinctive et décisive contre les menaces éventuelles ou d’exercer nos activités lorsque nous réalisons que le bruissement dans les buissons était un chat domestique, pas un tigre. Cet empressement à réagir se manifeste lorsque les personnes "sautent aux ombres" ou ressentent un malaise dans certaines situations.
Les maisons hantées des parcs d’attractions jouent souvent sur la théorie de la perception en forçant les clients à pénétrer dans de petites zones sombres, au-delà de choses qui ressemblent à des queues de rongeurs, sonnent comme des monstres et troublent vos sens. Les personnes qui assistent à ces événements adorent la montée d'adrénaline et le sentiment d'avoir vaincu leurs peurs. Mais les mêmes choses que vous trouvez exaltantes dans une promenade hantée éloignent vos clients des magasins dans un quartier négligé, peu importe le nombre de bonnes affaires que vous annoncez chaque semaine. Chaque fois que les clients voient des ordures souffler dans le parking, que les voyants de sécurité ne restent pas allumés et que du contreplaqué recouvre vos fenêtres, ils ne peuvent même pas sortir de leur véhicule pour regarder à l'intérieur. Si le magasin a des comptoirs et des sols encrassés, des lignes de vue obstruées et des étagères poussiéreuses ou si vous pouvez sentir le comptoir du poisson à l'avant du magasin, votre client potentiel pourrait faire des emplettes avec vous une fois et ne jamais revenir si d'autres, de meilleurs choix existent à proximité.
En tant que propriétaire d'entreprise, vous voulez que vos clients prennent leur temps dans votre magasin, parcourant les allées et descendant les autres à la recherche de tout objet qui les a amenés à votre porte. Vous souhaitez encourager les clients à parler avec vos employés des services que vous proposez et des produits ou services qui répondent le mieux à leurs besoins. Vous voulez également motiver vos clients actuels et potentiels à acheter des articles impulsifs, des biens et des services dont ils n'ont peut-être pas nécessairement besoin, mais qui les rendront plus heureux. Acheter des articles impulsifs peut les aider à célébrer et à commémorer des événements spéciaux ou à se faire plaisir en leur évitant de rompre avec leur quotidien.
En plus du plaisir de regarder des voitures classiques, de jouer au t-shirt et d'assister à la rencontre entre deux chaussettes, le programme "Cruisin 'the Coast" du Mississippi renforce les liens avec la communauté et renforce la perception des consommateurs du Mississippi en tant que destination attrayante et amusante pour tous. "Cruisin 'the Coast" attire chaque mois d'octobre des passionnés de voitures anciennes de tout le pays. Le Mississippi lui-même, ainsi que les communautés situées entre Ocean Springs et Biloxi, Gulfport et Diamond Head, se vendent non seulement comme destinations, mais aussi comme produits en soi. Les entreprises de la région font tous des efforts considérables pour accueillir les croiseurs et attirer les habitants à tous les événements. Chaque voiture détaillant les forfaits spéciaux et les chambres d'hôtel tente de relier la perception du produit au thème «Croisière sur la côte». Ils offrent également des t-shirts commémoratifs, des coupes de voiture et du matériel de rechange, ainsi que des offres spéciales sur les restaurants et des réductions sur les accessoires de base, y compris les steaks et les côtelettes, ainsi que les barbecues et auvents.
Certains participants y participent pleinement, conduisant leurs véhicules Buick Roadmasters, Corvette Stingrays, des Chevrolet Camaros des années 60, des Cadillac '59, des Bugattis Type 57 de la fin des années 30 et des Mercedes-Benz Type 540, et s’habillent de tout, du chic sock-hop à l’élégance des années 30. D'autres préfèrent se promener dans les parcs de stationnement des centres commerciaux et les promenades en bord de mer pour regarder les voitures, bavarder avec des amis et prendre des selfies avec les voitures et leurs chauffeurs.
De nombreux «croiseurs» sont fiers d'être accessibles à tous et de prendre le temps de faire un tour sur le terrain de la Maison de retraite des forces armées afin que même les résidents à mobilité réduite aient l'occasion de profiter de l'événement. Une semaine dans toute la communauté et une réunion d'échange du jeudi au samedi au Mississippi Coast Coliseum offrent aux habitants et aux croiseurs beaucoup de temps pour se mêler, montrer leurs voitures et leurs tenues et créer des souvenirs qui les laissent avec une perception positive de la région et des clients. ses habitants.
Quel est le rôle de la perception?
Lorsqu'un être humain ou une autre créature ignore son environnement actuel, il peut devenir une proie des dangers présents dans son environnement ou ne pas remarquer les occasions qui pourraient améliorer sa qualité de vie. Pour cette raison, nous avons plus d'un type de perception: deux formes importantes incluent le réflexe et la réflexion. Un réflexe provoque une réaction immédiate, tandis que la réflexion nous aide à créer des stratégies pour les rencontres futures.
Le fait de reculer de la chaleur ou de sauter d'un serpent empêchera les brûlures et les morsures venimeuses. D'autre part, la réflexion a lieu après l'action, lorsque l'individu regarde de plus près le serpent. La prise de conscience que les couleuvres rayées ne contiennent pas de venin vous donne la confiance nécessaire pour laisser ce serpent là où vous l'avez trouvé, ce qui permet au reptile de continuer à contrôler les animaux nuisibles. De même, lorsque les clients voient un aménagement paysager envahissant ou des bâtiments délabrés nécessitant un nettoyeur haute pression et une nouvelle couche de peinture, ou que vos distributeurs automatiques extérieurs ont été détruits, quelques-uns risquent de braver la bonne nouvelle, mais beaucoup décideront que votre entreprise leur donnerait plus de peine que ça ne vaut.
La réflexion nécessite une évaluation objective et suffisamment d'imagination pour décider du message que vous souhaitez envoyer à vos clients et de l'image que vous souhaitez projeter dans le quartier et la communauté dans leur ensemble. Votre entreprise doit indiquer à vos clients actuels que vous les respectez, que vous leur accordez de la valeur et que vous portez une attention particulière aux détails. Sans ces messages, le paramètre par défaut est "Je m'en fiche."
Comment changer la perception du consommateur
Bien que les événements organisés à l’échelle de la communauté aident à attirer les clients par-delà vos portes, c’est à vous de les faire entrer. En d’autres termes, impressionnez suffisamment vos clients potentiels pour les convaincre d’acheter et d’utiliser vos biens et services. Certaines entreprises veillent à ce que les personnes de tous les horizons se sentent les bienvenues en affichant sur leurs portes des pancartes ou des autocollants répertoriant des groupes spécifiques et en leur promettant qu'elles recevront les services. D'autres commerçants jouent une grande variété de musique et transportent des articles qui plaisent à tous, y compris des articles étiquetés dans plus d'une langue. D'autres choisissent un décor et une musique qui n'accueillent que les clients qui paieront en fonction de la catégorie et de la qualité de leurs offres.
Conseils
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Lorsque vous souhaitez attirer les clients qui ont les moyens d'acheter des biens et des services haut de gamme, votre entreprise doit faire attention aux détails: éclairage, propreté, qualité, fraîcheur et emballage doivent montrer que vos produits offrent la valeur qui justifie vos prix.
Pour servir des quartiers multiethniques, il faut prendre le temps de localiser les produits que chaque groupe achète le plus souvent, étiquetés dans la langue qu'ils comprennent. Lorsque vos clients constatent que des produits populaires en provenance d'Inde, de Grèce, de Pologne, d'Allemagne, de Chine, du Mexique et du Japon occupent une allée ou une partie de votre épicerie, cela réchauffe leur cœur et renforce leur fidélité.
Si vous vous retrouvez en train de vous battre contre des avis négatifs de consommateurs, montrez comment vous vous êtes mis en quatre pour résoudre les problèmes soulevés par l'avis. Si le climat politique a entraîné une réduction notable du tourisme, par exemple, faites connaître votre position sur cette question et faites des efforts visibles pour atténuer le discours et élisez des fonctionnaires qui traiteront chaque membre de la communauté avec équité et respect. Si les actions d'un autre propriétaire d'entreprise ont des conséquences négatives sur votre ville ou votre état au point d'affecter votre activité, faites tout ce qui est en votre pouvoir pour vous éloigner de leur comportement et aller au-delà des attentes des clients concernés.
Embauchez des employés qui partagent les mêmes antécédents et les mêmes valeurs que vos clients, y compris ceux qui n’ont pas encore acheté vos produits ou utilisé vos services. Placez ces employés sur vos lignes de front et faites-en la promotion jusqu'au sommet de la chaîne de commandement de votre organisation. Démontrez par vos actions, et pas seulement par vos paroles, que vous respectez chaque client et prenez des mesures immédiates lorsqu'elles expriment des préoccupations.
Soyez un bon voisin: gardez votre lieu de travail bien éclairé, aussi silencieux que possible et sans déchets ni débris. Si votre région manque de ressources, aidez-les à les fournir. Pour ce faire, faites pression en faveur de la modernisation des infrastructures et des réseaux de transport et encouragez les responsables locaux et nationaux à adopter des réglementations qui améliorent la disponibilité et l'abordabilité de l'éducation et de l'emploi dans votre région.
Donnez généreusement aux causes locales: soutenez les hôpitaux locaux, les centres de jeunesse et les équipes sportives. Commanditez des événements communautaires et des camps d’été. Organisez des collectes de fonds pour les services d'incendie et les APT, ainsi que pour les sociétés de bienfaisance et les œuvres de bienfaisance locales. Donnez votre temps et votre argent.
Lorsque vous agissez pour améliorer la perception de soi des résidents locaux et celle des consommateurs sur votre entreprise et sur l'emplacement des touristes et des habitants, les résultats de votre entreprise ne peuvent que refléter vos efforts. Les membres de votre communauté devraient se sentir comme des membres de votre famille et non comme du bétail à rassembler chez vous. Votre résolution proactive de problèmes créera une perception de soi qui accueille vos amis et votre famille, vos employés et les visiteurs et leur assure qu'ils peuvent s'attendre à recevoir le respect et le service du plus haut niveau. En conclusion, plutôt que de réagir après avoir découvert que vous avez aliéné un client potentiel, créez une perception de produit dès le premier jour d'ouverture de la porte, ce qui permettra de forger des liens étroits et d'induire un regard positif sur vous, vos produits et votre secteur.
