Les consommateurs courent un certain nombre de risques lorsqu’ils achètent un produit inconnu, ce qui peut les inciter à craindre de l’essayer. En plus de gaspiller leur argent en achetant un article qui ne leur plaît pas, ils risquent la maladie, des blessures ou une perte de performance. L'utilisation d'une combinaison de techniques fournissant des informations et une assurance peut vous aider à démontrer de manière objective que votre produit ou service ne présente que peu ou pas de risque pour un acheteur potentiel.
Identifier les risques potentiels
La perception du risque par un consommateur peut être aussi simple que de s’inquiéter du fait qu’un aliment ou une boisson ne sera pas bon au goût. Cela peut également être plus grave, par exemple en ce qui concerne la sécurité d’un produit, les effets secondaires des médicaments ou la sécurité des transactions financières en ligne. Passez en revue votre produit ou service et dressez la liste des problèmes éventuels qu'un client potentiel pourrait rencontrer. En plus d'une révision interne, contactez les clients actuels pour discuter de leur perception initiale de vous avant qu'ils ne deviennent clients. Organisez un groupe de discussion pour discuter de vos préoccupations avec des clients potentiels.
Fournir des données objectives
Détourner les objections des clients en utilisant des données objectives provenant de sources universitaires, gouvernementales et d'associations professionnelles. Par exemple, un fabricant d’aliments peut utiliser les statistiques de l’American Heart Association, du Département de l’agriculture des États-Unis ou de la Food and Drug Administration des États-Unis pour dissiper les mythes courants concernant les aliments. Fournissez des données internes sur votre entreprise qui présentent vos réalisations, récompenses, certifications et licences professionnelles en matière de sécurité.
Offre de garanties
Réduisez les problèmes de perte d’argent ou de performance chez les consommateurs en offrant une garantie ou une garantie, recommande le rédacteur en chef du magazine Inc, Darren Dahl. Ceux-ci peuvent inclure une offre de remboursement, de remplacement ou de réparation. Examinez l'historique de votre service clientèle et déterminez la probabilité que vous ayez besoin de remplacer ou de réparer votre produit. Si vous avez eu peu de demandes dans le passé, votre risque financier peut être très bas avec une garantie.
Utiliser des endossements
Les consommateurs peuvent avoir davantage confiance dans un produit s’il est endossé par une personne ou une organisation en laquelle ils ont confiance. Cherchez à obtenir le statut officiel de produit auprès d'une association professionnelle crédible, d'un organisme de bienfaisance ou de toute autre entreprise, telle qu'une équipe sportive. Les experts que vous utilisez pour vos parrainages n’ont pas besoin d’être des célébrités. Ils peuvent être des professionnels locaux, tels qu'un médecin, un diététicien, un entraîneur du lycée, un vétérinaire, un entraîneur personnel, un chef ou tout autre expert dans un domaine spécifique lié à votre produit ou service.
Témoignages de vitrines
Outre les avis d’experts, utilisez les témoignages de clients similaires aux clients potentiels que vous ciblez. Demandez à vos clients s’ils seraient disposés à vous autoriser à utiliser un devis indiquant leur expérience de votre produit ou service. Vous pouvez leur offrir une compensation pour leurs témoignages, mais ils constitueront des références plus crédibles si vous pouvez mettre des «témoignages non payés» après leurs mentions.
