Les professionnels de la vente savent qu'après le travail acharné pour obtenir un rendez-vous de vente avec une réunion en face à face, le moment de vérité vient avec la présentation de vente. Donner une conversation efficace aux acheteurs potentiels permet de garder le pain sur leurs tables. L'utilisation de plusieurs stratégies lors de la présentation augmentera considérablement leur taux de réussite.
Établir le besoin
Selon Vorsight, Inc., une entreprise de formation à la vente, il est important que les vendeurs se mettent à la place de la perspective. Cela leur permet de discuter des besoins du client. Par exemple, un vendeur vendant des produits de soin de la peau peut souligner l’importance d’utiliser un écran solaire pour un client potentiel qui travaille comme messager. Il peut ensuite discuter de la gamme de produits de protection solaire de son entreprise. Chaque client potentiel a un besoin, il est donc identifié par un vendeur compétent et montre comment son produit ou service répond à ce besoin. L’application de ce principe peut considérablement augmenter le taux de clôture du représentant.
Poser des questions
Parler trop est une erreur classique. Ne parlez pas d'une vente avec des discours longs et tirés. Au lieu de cela, posez des questions. Cela attire la perspective et transforme un monolgue en conversation. Par exemple, ne dites pas: «Mon produit réduira vos coûts." Au lieu de cela, demandez: "Serait-il utile que mon produit vous fasse économiser de l'argent?" Formulez toujours la question pour obtenir une réponse positive. Évitez les questions telles que "Vous vous ne voudriez pas essayer notre produit, n'est-ce pas?
Construire une relation
Selon HarvestGold.com, il est important de connaître les clients et les prospects, ce qui les aide dans les domaines des ventes et du marketing. Gagner la confiance d’un prospect permet au professionnel de la vente de gagner la vente. Par exemple, cela renforce la confiance lorsque vous rassurez la perspective que si le produit ne répond pas aux attentes, tout ce dont vous avez besoin est de vous appeler.
Le langage du corps
Être conscient du langage corporel permet aux vendeurs de créer un lien avec la perspective. Par exemple, l'entraîneur des ventes David Cooper dit à ses étudiants de se rappeler de sourire et d'acquiescer. Faire preuve de positivité devient contagieux pour le prospect, ce qui renforce la confiance du vendeur.
Montrer la valeur
Pour de nombreux prospects, le coût détermine leurs décisions d'achat. Leur montrer la valeur de votre produit et la manière dont il offre un bon rapport coût-efficacité pourrait faire de la vente. En fonction du produit ou du service, proposer des échantillons ou un essai sans risque permet aux clients de voir la valeur pour eux-mêmes.
