Contrairement aux enchères traditionnelles, les participants aux enchères inversées placent des offres inférieures et inférieures, jusqu'à ce que le plus bas soumissionnaire l'emporte. Ils sont largement utilisés dans le monde du B2B pour réduire les coûts et trouver des services ou des produits au prix le plus bas possible auprès des fournisseurs participants. Les enchères inversées ont à la fois des avantages et des inconvénients pour les fournisseurs et les acheteurs.
Avantages pour les acheteurs
Une enchère inversée offre aux acheteurs la solution la plus compétitive en matière de prix, en plaçant les fournisseurs les uns contre les autres pour qu'ils offrent l'offre la moins chère. Il simplifie également le processus d’achat et réduit la nécessité d’envoyer une demande de proposition différente à chaque fournisseur potentiel. Les enchères inversées permettent également de gagner du temps dans le processus d'approvisionnement.
Inconvénients pour les acheteurs
Le principal problème d'une enchère inversée est qu'elle repose uniquement sur le prix. À moins que la demande de proposition ne soit très clairement construite et spécifique, l’acheteur peut constater que l’offre la plus basse n’est pas celle qui offre la plus haute qualité ni ne propose pas toutes les fonctionnalités attendues. Les coûts de la diligence raisonnable sur l'offre gagnante et de la gestion du projet peuvent dépasser les économies réalisées.
Avantages pour les vendeurs
Les enchères inversées sont généralement ouvertes, ce qui permet aux entrepreneurs et aux petites entreprises de rivaliser pour approvisionner des entreprises qui les négligeraient et d'accéder aux mêmes processus d'appel d'offres que les entreprises plus établies ou plus grandes. Une enchère réussie peut générer plus d’affaires avec le même acheteur.
Contre pour les vendeurs
Les vendeurs désireux de remporter une enchère inversée risquent de placer une enchère trop basse pour leur entreprise. Une sous-enchère agressive peut aboutir à la réussite d'un projet qui ne peut pas être mené à bien pour ce budget, gâcher la relation avec le client et potentiellement nuire à toute chance de participer à nouveau à ce type d'enchères.
Conclusion
Les enchères inversées sont un moyen très efficace d’optimiser le processus d’achat et de l’ouvrir aux nouvelles entreprises, mais elles peuvent poser problème lorsque les mesures de protection appropriées ne sont pas mises en place au préalable. La concurrence au prix le plus bas peut amener certains fournisseurs à prendre des mesures pour maximiser les avantages, voire les faire cesser ses activités lorsque le projet se révèle être une perte. À son tour, cela affectera négativement l’acheteur.
