Une évaluation objective tenant compte de la rectitude, de l’attitude, de l’aptitude et de la capacité à produire des résultats aidera à évaluer le rendement des ventes de manière équitable. Différentes méthodes doivent être utilisées pour évaluer les performances commerciales des individus et des équipes. Il est également important qu'il existe de nombreuses opportunités pour afficher les prouesses des ventes. Il incombe à la direction de fournir au directeur des ventes / à l’équipe les produits, outils, territoire et opportunités nécessaires. L'évaluation de la performance des ventes doit être faite strictement sur le mérite et de manière transparente.
Décidez d’un échéancier pour évaluer la performance des ventes, c’est-à-dire mensuelle, trimestrielle ou annuelle. Ne prenez pas de décisions impétueuses sans donner suffisamment de temps au responsable / à l'équipe des ventes.
Choisissez les déterminants pour évaluer la performance des ventes. Vous devez prendre en compte les tendances actuelles du marché, le type de produit et les préférences du client lors du choix des déterminants. Le volume des ventes, les marges bénéficiaires, la capacité à atteindre les objectifs, le nombre de nouveaux comptes ajoutés, la rétention des comptes existants, la satisfaction client, l’initiative, l’adaptabilité et le leadership sont quelques-uns des facteurs à prendre en compte lors de l’évaluation des performances des responsables commerciaux / équipes.
Assurez-vous que votre directeur / équipe de vente réalise une vente rentable. Accordez une importance égale à la quantité et à la qualité des activités générées, car elles peuvent parfois subir des pertes même si les directeurs / équipes des ventes dépassent les objectifs fixés. Cela pourrait être dû à des marges réduites pour surpasser la concurrence. Des marges bénéficiaires saines sont essentielles à la survie et à la croissance future de toute entreprise.
Organisez des revues de produits périodiques avec votre équipe de vente et vos clients. Cela vous aidera à en apprendre davantage sur les améliorations à apporter. Il serait injuste de blâmer l’équipe de vente lorsque votre produit n’est pas à la hauteur. Lors de la révision, vous apprendrez à connaître l’opinion du client et les relations qu’il entretient avec votre responsable / votre équipe de vente.
Prenez l'avis de vos collègues, de vos supérieurs et de vos clients en notant l'apparence, l'attitude, la motivation, le degré de coopération et l'esprit d'équipe d'un directeur des ventes. Il serait encourageant pour l’équipe de vente de l’accompagner occasionnellement lors de ses déplacements chez un client ou un client existant. Vous pouvez avoir une idée de première main des capacités de divers membres de l’équipe de vente.
Attribuez des notes indiquant le niveau de performance et mentionnez également les domaines dans lesquels des améliorations sont possibles. Vous pouvez avoir des notes telles que 1, 2, 3 et 4, chacune indiquant différents niveaux de performance tels que mauvais, moyen, bon et excellent. L'échelle de notation doit être objective et transparente afin d'éviter toute confusion quant aux résultats.
Conseils
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Donnez des incitations monétaires, offrez des promotions et félicitez les plus performants.
Les préjugés et les préjugés ne devraient pas influencer l'évaluation du résultat des ventes.
Attention
L’échec de l’évaluation du rendement des ventes réduira la capacité d’une organisation à identifier les tendances et à réagir en conséquence.
