Les entreprises ont parcouru un long chemin depuis qu'un vendeur a été envoyé avec un sourire et un cirage de chaussure et devrait réussir. De nombreux fournisseurs proposent désormais aux entreprises une variété de logiciels commerciaux permettant de suivre les performances commerciales du vendeur et de l’équipe.
Certains sont de type tableau de bord, tandis que d'autres sont liés au logiciel Customer Relationship Management. Bien que chaque style soit différent, ils soulignent tous le même point: sans la capacité d'analyser de bonnes données, les décisions de gestion seront toujours plus difficiles à prendre. L'obtention du logiciel n'est que le début. Un plan doit être construit sur la meilleure façon de l'utiliser.
Décidez des objectifs de performance clés à mesurer.
Le suivi financier est la seule mesure réelle de la performance d'un vendeur. Ces mesures incluent la valeur globale d'un contrat client et ce que l'on appelle la valeur à vie d'un client. Il s’agit du montant total que le client apporte à la société. En comparant cela au coût d’avoir ce vendeur, l’entreprise peut attribuer une valeur à chaque vendeur.
Par exemple, un vendeur qui coûte à la société 100 000 dollars par an en salaires, taxes, dépenses et autres coûts et dont la liste de clients affiche une valeur moyenne de 500 000 dollars sur une durée de vie égale à 5. Un autre vendeur peut coûter à la société 40 000 dollars par an, la valeur à vie des clients ne peut être que de 80 000 $. Leur ratio de 2 montre que leur valeur pour l'entreprise est bien moindre.
Fournissez des instructions détaillées au personnel des ventes et à l’équipe de support concernant ce qui est suivi et pourquoi. Assurez-vous que tout le monde participe au suivi et à la mesure des chiffres et est conscient de l'importance de disposer de bonnes données. Définissez des objectifs de groupe et individuels pour le personnel de vente qui soient à la fois raisonnables et réalisables et récompensés pour la réalisation de ces objectifs.
Donner des commentaires sur les mesures et de l'aide si nécessaire. Si un vendeur ne parvient pas à atteindre ses objectifs mais est considéré comme digne d'un effort de gestion supplémentaire, cela est également pris en compte dans le suivi des performances des ventes. Au fil du temps, une analyse des données devrait permettre de déterminer si la formation supplémentaire a un impact positif sur l’amélioration des ventes. Cela permet à l'entreprise d'apporter les modifications nécessaires.
Étendre le suivi pour inclure des variables telles que les territoires géographiques, les catégories d’entreprises et les méthodes d’acquisition. Une entreprise peut les utiliser pour attribuer différents ratios afin de déterminer les meilleurs territoires, types d’entreprises sur lesquels faire appel et la meilleure façon de les commercialiser.
Continuez à suivre avec une mesure cohérente pendant des années. Cette base de données devient alors un outil permettant de projeter la valeur et la performance des individus et du groupe, la capacité de l’équipe de direction et les revenus de la société.
Conseils
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Certaines entreprises font l'erreur de confondre activité et performance et mesurent les mauvais critères. Un vendeur occupé n'est pas toujours productif.
Attention
Tout outil d'analyse dépend de la qualité des données et de l'expérience de ceux qui l'utilisent.
L'analyse est un guide et ne devrait pas être le décideur. Par exemple, si un territoire est gravement sous-performant, cela peut signifier que l'entreprise doit le quitter et réduire ses pertes ou qu'il existe un marché inexploité si l'entreprise peut trouver le meilleur moyen de l'exploiter.
