La Conférence sur le marché des voitures d'occasion de la division gestion automobile de 2013 a révélé que le prix des voitures d'occasion de deux ans et demi à cinq ans avait augmenté de plus de 20% au cours des quatre années précédentes, ce qui en faisait une catégorie de produits attrayante pour les concessionnaires automobiles.. Pour réussir, les concessionnaires doivent maintenir des prix concurrentiels et conserver un stock suffisant pour répondre à la demande des consommateurs.
Construire et rafraîchir le stock
Pour augmenter les ventes de voitures d'occasion, vous pouvez vous assurer de disposer d'un stock suffisant de voitures d'occasion pour répondre à la demande. En proposant aux acheteurs de voitures neuves un bon prix de revient pour leur ancien véhicule, les concessionnaires pourront ainsi constituer des stocks de voitures d'occasion. Cependant, Automotive News recommande également de garder les stocks de voitures d'occasion à l’état neuf afin de maintenir l’intérêt des clients. L'envoi aux enchères des voitures d'occasion non vendues après 60 jours permet de garder les stocks frais et de réduire les coûts d'inventaire. Les concessionnaires ayant plusieurs points de vente peuvent échanger leurs stocks afin de conserver l’inventaire des voitures d'occasion de chaque point de vente.
Maintenir les prix abordables
Bien que les prix nominaux des voitures d'occasion soient inférieurs à ceux des voitures neuves équivalentes, les concessionnaires et les fabricants peuvent proposer des modes de paiement qui représentent une dépense mensuelle minimale pour le consommateur. Pour augmenter les ventes de voitures d'occasion, les concessionnaires doivent s'assurer que les prix sont abordables et représentent un bon rapport qualité-prix. Offrir aux clients de voitures d'occasion une valeur de reprise minimale peut rendre les prix plus abordables.
Offrir des voitures d'occasion de qualité
Les consommateurs veulent avoir l'esprit tranquille lorsqu'ils achètent une voiture d'occasion. Des vérifications complètes et des garanties prolongées peuvent contribuer à renforcer la confiance des clients. Les constructeurs tels que Ford proposent des voitures d'occasion approuvées dans le cadre du programme Ford Direct, par exemple, qui offre aux consommateurs le même niveau de service et de soutien que les acheteurs de voitures neuves. Les revendeurs indépendants doivent viser à offrir le même niveau de confiance à leurs voitures d'occasion.
Promouvoir les voitures d'occasion
Tenir les clients et les prospects informés des stocks de voitures d'occasion peut contribuer à augmenter les ventes. Par exemple, l’envoi par courrier électronique ou par SMS du nouveau stock correspondant aux préférences de chaque client peut les inciter à se rendre chez le concessionnaire ou à faire une offre. Un événement spécial pour voitures d'occasion, tel qu'un week-end à prix avantageux, contribue également à accroître le trafic chez les concessionnaires. Les sites Web des concessionnaires devraient comporter des détails complets et des photographies des voitures d'occasion en stock. Un sondage réalisé en 2013 par le concessionnaire automobile en ligne Edmunds.com a révélé que les visiteurs du site Web étaient les plus intéressés par les informations de tarification, les photographies et les avis.
Engagez-vous pour la vente de voitures d'occasion
Les concessionnaires qui se sont traditionnellement concentrés sur les ventes de voitures neuves peuvent créer une entreprise rentable de voitures d'occasion en se concentrant sur le stock adéquat au bon prix, selon AM Online. Cependant, le succès nécessite une gestion forte, un engagement sur le marché des voitures d’occasion et un package de rémunération qui récompense l’équipe de vente pour l’augmentation des ventes de voitures d’occasion.
