Dans ses livres «Power Base Selling» et «The New Power Base Selling», Jim Holden présente une méthodologie qu'il a mise au point pour accroître les ventes. Sa méthodologie est axée sur la reconnaissance de la politique interne et des influenceurs, la «base de pouvoir» de la société à laquelle vous souhaitez vendre votre produit, et à en tirer parti.
La base de pouvoir
La politique interne d'une entreprise peut faire des ventes à long terme et casser ce qui ressemble à des ventes sans tracas. Le décideur apparent pour une vente ne dispose souvent que de trop peu de capital politique pour faire adopter une décision. Par exemple, si vous vendez un logiciel de gestion de la relation client, le directeur du marketing représente le choix évident pour présenter votre produit. Si le service marketing a récemment connu un ensemble d'échecs alors que le service informatique a amélioré ses résultats nets, le directeur des technologies de l'information exercera une influence accrue sur les décisions relatives aux logiciels. La méthodologie de la base de pouvoir préconise de rechercher ce type de situation politique interne afin que vous puissiez présenter votre produit aux influenceurs appropriés.
Valeur inattendue
Un produit qui répond uniquement aux critères d’achat énoncés ne convaincra pas un influenceur de pouvoir. Il doit fournir une "valeur inattendue" qui corresponde à ses objectifs. Supposons que le DSI détient le pouvoir réel dans la décision d’achat du logiciel CRM. Bien que l’intérêt du CMO puisse reposer sur les fonctionnalités de la composante service client du logiciel, cela peut avoir un effet tangentiel sur les préoccupations du DSI. Vous devez étudier le programme du CIO et montrer en quoi votre produit s’aligne dessus. Si le programme de la DSI se concentre sur la rationalisation de l’analyse des métriques, obtenir son soutien signifie lui montrer comment votre produit de CRM contribue à la réalisation de cet objectif. Vous augmentez vos chances de réussite en alignant le soutien du décideur apparent et du influenceur de pouvoir.
Concurrence
Peu d'entreprises opèrent dans un vide concurrentiel. Sécuriser une vente signifie faire plus que mal ou, comme le dit Holden, «vendre» vos concurrents. Sortir de vos concurrents signifie, en général, mener une analyse politique et différencier votre produit afin de faire appel aux besoins variés des décideurs apparents et des influenceurs puissants. Si vos concurrents adoptent la méthode traditionnelle du plaidoyer pour le décideur apparent, vous les déjouez grâce à une compréhension supérieure de la politique interne en jeu.
Investir judicieusement les ressources
L’exécution de la méthodologie de la base de pouvoir prend également en compte les préoccupations pragmatiques. Consacrer six mois à enquêter sur une vente avec une marge bénéficiaire faible et à la développer est un investissement médiocre en temps et en ressources. Le retour sur investissement doit justifier votre apport de ressources. Six mois à un an d’enquêtes et d’encaissement d’une vente avec un retour sur investissement extrêmement élevé ont du sens en termes de déploiement du temps et de ressources de votre part.
