Un objectif de vente est un objectif établi pour quantifier le succès des ventes d'une entreprise ou de son personnel de vente. Les entreprises fixent des objectifs pour deux raisons. Un objectif mesure les résultats de marketing et de vente et l'autre juge la performance du processus ou de la personne. Les entreprises analysent les objectifs de performance des ventes afin de les affiner pour une plus grande efficacité et de meilleurs résultats.
Revenu brut
Le revenu brut représente le montant total des ventes générées par un représentant des ventes donné ou par la société dans son ensemble. Un professionnel de la vente souhaite augmenter ses revenus chaque année, mais elle a besoin de paramètres qui l’aident à déterminer le revenu qu’elle doit générer d’année en année. Parmi les facteurs qui entrent en ligne de compte dans les objectifs de performance des ventes figurent le nombre d'unités vendues, l'efficacité des programmes de vente ou de marketing, la part de marché d'une entreprise, la rentabilité et la position dans le marché ou le secteur.
Part de marché
En ventes, les progrès par rapport à la concurrence sont souvent jugés par la part de marché des ventes d’une entreprise. Vous pouvez augmenter vos revenus de 10% pour une année donnée, mais si vous avez perdu 20% de la part de marché que vous aviez auparavant, la hausse des revenus est alors un faux indicateur positif. Les entreprises utilisent généralement une augmentation des pourcentages de parts de marché comme objectif de vente pour chaque représentant et pour l’ensemble de la société.
Marge bénéficiaire
Une entreprise considère sa marge bénéficiaire brute comme le point culminant de la performance de son personnel de vente tout au long de l’année. Certaines sociétés préfèrent utiliser une matrice de prix structurée pour maintenir la marge bénéficiaire brute de tous les vendeurs, tandis que d’autres permettent aux professionnels expérimentés d’utiliser des marges plus faibles pour certaines transactions, à leur discrétion, afin de gagner de nouveaux clients ou de nouvelles affaires. Une entreprise peut calculer sa marge bénéficiaire brute en tant que rapport des bénéfices bruts au coût des biens vendus - ou aux dépenses directement associées à la fabrication du produit.
Nouveaux clients et rétention des clients
Un objectif principal de toute évaluation de la performance des ventes est la capacité du représentant de conserver ses clients existants et d’en développer de nouveaux.L’ajout de nouveaux clients chaque année offre au représentant des moyens d’accroître sa part de marché et son chiffre d’affaires, mais s’il perd ces clients avec le temps, ce qui signifie que sa fidélisation est faible, sa capacité à atteindre les objectifs des ventes dans d’autres domaines peut en être affectée.
