Les revenus nets des ventes nettes sont les revenus qu'un détaillant gagne après avoir pris en compte les remises qu'il reçoit de son fournisseur. Certains fournisseurs fournissent des provisions aux fournisseurs, des crédits commerciaux et d'autres transactions. L'utilisation du prix courant du fournisseur pour calculer le revenu nécessite donc des ajustements en fonction de ces facteurs. Le détaillant ajoute les effets de ces concessions de fournisseurs au coût des produits vendus et soustrait ce coût net du produit des ventes pour obtenir un produit net des ventes.
Position de négociation
Le produit net des ventes nettes est plus utile pour une chaîne de vente au détail qui dispose d’un puissant pouvoir de négociation. Un magasin à grande surface comptant 10 000 points de vente dans tout le pays peut acheter la majorité des produits d'un fournisseur unique. Il peut donc être en mesure d'obtenir des conditions contractuelles favorables, même si le fournisseur n'escompte pas son prix catalogue. Si une petite entreprise n'achète que des produits au prix catalogue et n'utilise pas de financement fournisseur ni ne reçoit d'allocation, mesurer le revenu net inactif n'est pas aussi utile.
Avantages du fournisseur
Les revenus nets des ventes profitent aux fournisseurs proposant des conditions contractuelles généreuses. Si un fournisseur facture le prix catalogue de 5 $ pour chaque cravate au magasin à grande surface, mais offre une indemnité de fournisseur de 1 $ pour aider le magasin à vendre davantage de cravates, cette cravate coûte moins cher qu'une cravate qu'un fournisseur concurrent offre 4,50 $ sans indemnité de fournisseur. Si le magasin à grande surface prend simplement en compte le prix catalogue lorsqu'il prend une décision d'achat, il finit par acheter une cravate qui lui coûte plus cher.
Dommages au produit
Les produits des ventes nettes comprennent également les effets des retours et des échanges de produits. Si un client du magasin à grande surface achète une cravate et qu’elle se déchire, il peut la retourner au magasin à grande surface. Si la cravate se déchire avant que le magasin à grande surface ne la vende, elle peut offrir la cravate déchirée aux clients à un prix inférieur. Le magasin à grande surface peut négocier un rabais avec le fournisseur pour couvrir les pertes qu'il s'attend à subir du fait de ces liens déchirés. Il tient compte de cet escompte lorsqu'il calcule le revenu net des ventes.
Inconvénients des fournisseurs
L'utilisation de revenus de vente nets morts dans les négociations d'achat peut irriter les fournisseurs. Un fournisseur peut préférer négocier en utilisant des prix catalogue, il peut donc offrir une indemnité sous forme d’incitation à convaincre le magasin de vente au détail de vendre un modèle de produit plus ancien ou d’annoncer un produit moins connu. Selon l'Arizona State University, un magasin de vente au détail qui négocie à l'aide d'un produit net des ventes peut refuser toutes les allocations commerciales et demander simplement le prix le plus bas, réduisant ainsi le pouvoir de négociation du fournisseur.
