Vendre des unités de multipropriété, généralement des copropriétés de villégiature pour lesquelles plusieurs personnes ont le droit d’utiliser la propriété à des moments convenus, requiert des compétences de base en vente ainsi qu’une expertise en matière de gestion de transactions de propriété de vacances. Les programmes de formation à la vente en temps partagé visent à surmonter et à éviter les objections, à identifier les étapes efficaces du processus de vente à temps partagé, à établir la confiance avec des clients potentiels, à présenter, à clôturer la vente et à agir de manière éthique. Offerte en ligne ou sous forme d'atelier, la formation en vente à temps partagé prépare un vendeur à travailler à temps partiel ou à plein temps dans le secteur de l'immobilier de vacances.
L'histoire
Originaire d'Europe dans les années 1960, le concept de multipropriété en multipropriété a vu le jour lorsqu'un propriétaire de station de ski a commercialisé son hôtel en demandant aux clients de ne pas louer la chambre mais de l'acheter. La propriété permet aux acheteurs d'échanger leur semaine dans un endroit contre une semaine dans un autre endroit. L'American Resort Development Association indique qu'il existe plus de 5 000 stations dans près de 100 pays. La formation à la vente en temps partagé expose généralement un vendeur à la discussion des propriétés de vacances avec des individus ou des familles, et non des investisseurs intéressés par des bénéfices financiers.
Caractéristiques
Les cours de formation à la vente en temps partagé se concentrent sur l'acquisition de compétences en résolution de problèmes, en communication et en réseautage. Commençant par les évaluations conçues pour identifier les aptitudes actuelles, les ateliers d’un ou deux jours incluent généralement des conférences, des exercices de jeux de rôle et d’autres activités visant à promouvoir l’acquisition de la vente de timeshare. Les documents traitent de sujets tels que l'écoute efficace, la négociation efficace, la gestion du temps et des scénarios réels conçus pour aider les étudiants à augmenter leurs ventes et leurs revenus.
Les types
Des organisations telles que l'Association internationale des professionnels de la vente de temps partagé (ATSPI) proposent des programmes, des ateliers et du coaching en ligne, qui ne nécessitent généralement aucune formation ni expérience préalable. ATSPI propose également un programme de certification. Les programmes de formation flexibles offrent la possibilité d'accéder au matériel de cours, aux manuels de référence et à d'autres ressources au rythme de l'étudiant.
Une fonction
Les programmes de formation à la vente en temps partagé préparent un vendeur à aider un client à choisir des vacances correspondant à son style de vie. Apprendre à identifier le type d’expérience de vacances et de voyage souhaité par le client aide le vendeur à personnaliser le circuit en fonction de ses intérêts. Pouvoir accentuer les commodités, l'entretien ménager et les services d'un complexe améliore la capacité du vendeur à conclure des ventes efficacement, en vendant des unités souhaitables aux heures les plus prisées des saisons locales.
Expert Insight
En apprenant à lire les documents avec soin et en décrivant avec précision le type de propriété (par exemple, un plan de droit d'utilisation, une durée fixe ou variable), vous vendez nécessite une attention aux détails et à la précision. L’alignement sur le Code de déontologie et de déontologie d’ARDA garantit des normes de qualité élevées en matière de service et d’intégrité, ainsi que la confiance des acheteurs. Citer des statistiques sur les ventes passées et les reventes. Les commissions représentent généralement 10% à 25% des ventes.
Surmonter les objections
Les programmes de formation à la vente en temps partagé visent avant tout à surmonter les objections, car les campagnes de marketing, en particulier les campagnes de télémarketing, peuvent susciter une réaction négative en raison d'une couverture médiatique insuffisante. Les exercices de jeu de rôle aident les participants à répondre aux commentaires des appelants, tels que "je ne suis pas intéressé" ou "je ne conduis pas d'affaires par téléphone". Apprendre à accepter l'objection, juste pour continuer la conversation, nécessite des compétences. Le fait de concentrer l'acheteur potentiel sur la réponse à des questions telles que "avez-vous reçu notre courrier" ou "" Mon travail est de veiller à ce que vous obteniez nos informations "ouvre souvent des opportunités de vente.
