Une entreprise peut choisir entre le recrutement de ses propres vendeurs pour distribuer ses produits ou le recours à des distributeurs pour assurer la même fonction. La plupart des petites entreprises font appel à des distributeurs parce que cela coûte moins cher, facilite les flux de trésorerie et parce que les distributeurs ont plus de connaissances et d'expérience dans le domaine du marché. Le contrat de distribution est le contrat entre une société ayant besoin de faire distribuer ses produits et le distributeur spécialisé dans cette fonction.
Contrats de distribution
L'accord de distribution est un document contractuel entre un fournisseur et le distributeur qui définit les exigences et les conditions de commercialisation d'un article ou d'un produit. Ce type de document fonctionne mieux pour les entreprises dont les effectifs de vente sont limités, car il évite de recruter des employés supplémentaires. Une fois qu'une entreprise a conclu un accord de distribution, et en fonction des termes de l'accord, ceux-ci variant en fonction du secteur d'activité, le distributeur assume le risque de vendre le produit aux détaillants ou aux utilisateurs finaux. Le distributeur peut également fournir une gamme de services après-vente, tels que l’assistance technique, les réparations et l’entretien, qu’il serait coûteux, voire irréaliste, de faire en interne.
Contrats de distribution non exclusifs
L'accord de distribution non exclusif permet à la société de nommer plusieurs distributeurs sur un territoire géographique, par segmentation du marché ou par tout critère de distribution jugé pertinent. En règle générale, les distributeurs liés par des accords de distribution non exclusifs peuvent transporter des produits de sociétés concurrentes. Les accords non exclusifs ont tendance à être préférés par les entreprises et opposés par les distributeurs, car ils souhaitent évaluer les performances des distributeurs avant de s’engager sur une exclusivité. Les distributeurs rétorquent que le développement du territoire est trop coûteux sans accord exclusif. Les deux parties ont des préoccupations valables, qui sont généralement résolues par des compromis, tels que la réalisation des objectifs de vente avant d'envisager de nouveaux distributeurs.
Contrats de distribution exclusive
Dans le contrat de distribution exclusive, la société s’engage à ne pas distribuer son produit par l’intermédiaire d’un concurrent du distributeur sur un territoire géographique défini. L’accord stipule fréquemment que le distributeur ne traitera pas non plus les produits des concurrents de la société. Les accords exclusifs concernent généralement les industries de haute technologie qui impliquent des produits sophistiqués nécessitant une connaissance approfondie du produit, une expertise et des coûts de développement du marché élevés, tels que des équipements médicaux coûteux. Les accords exclusifs sont également courants dans les produits de luxe, tels que les automobiles haut de gamme. Étant donné que l'accord exclusif constitue un mariage entre les deux parties pendant toute la durée de l'accord, les entreprises qui envisagent un tel accord doivent compléter le devoir de diligence requis avant de signer le contrat.
Erreurs d'accord de distribution
La rédaction d'un contrat de distribution peut être difficile. La personne inexpérimentée peut ne pas être au courant des erreurs contenues dans l'accord jusqu'à ce qu'il soit trop tard. Le moyen le plus simple et le plus simple d'éviter des erreurs coûteuses consiste à obtenir un exemplaire d'un contrat de distribution couramment utilisé dans l'industrie. L’association professionnelle de l’industrie ou l’association de distributeurs de produits industriels est un bon choix pour un accord type spécifique à un secteur. L’accord type doit servir de point de départ pour l’ajustement et la modification en fonction des besoins de la société et du distributeur ou des deux parties.
Contrat légal
Les contrats de distribution sont des contrats légaux établis par le responsable des contrats ou le service juridique du fournisseur. Les conditions de l'accord peuvent inclure des exigences spécifiques en matière de marketing et de publicité, des prix de vente de base, des remises, l'utilisation du logo, etc., ainsi que les attentes des deux parties. La plupart des accords de distribution légaux incluent également une section de résiliation pour motif valable ou pour des raisons de commodité, qui permet aux deux parties de se retirer du contrat si un événement indépendant de leur volonté survient. Des fournisseurs ou des distributeurs inexpérimentés peuvent tenter de limiter la section de résiliation, mais les professionnels expérimentés comprennent les changements qui peuvent survenir dans les affaires.
