Un accord d'intégration est un accord dans lequel les deux parties perçoivent qu'elles reçoivent plus qu'elles ne renoncent. Également connu sous le nom de scénario «gagnant-gagnant», il est différent du compromis car les deux parties ont le sentiment de ne rien céder aux négociations ou que ce qu'elles en retirent est plus précieux que ce qu'elles concèdent. C’est ce que l’on appelle des éléments compatibles multiples, qui aboutissent à un accord fort et stable offrant de nombreux avantages pour tous. Le sociologue Dean Pruitt a identifié cinq types d'accords d'intégration dans son livre de 1981, «Negotiation Behavior».
Développer la tarte
Lorsque les conflits sont causés par un manque de ressources, il est souvent possible de résoudre le problème en «développant le gâteau» ou en augmentant les ressources disponibles. Un exemple célèbre est le suivant: deux sociétés laitières se disputaient les premières pour livrer leur produit sur une plate-forme de crémerie. Leur conflit a été résolu lorsque la plate-forme a été étendue pour accueillir les camions des deux entreprises.
Compensation non spécifique
Dans le cadre d'une compensation non spécifique, une partie obtient ce qu'elle veut en remboursant à l'autre partie quelque chose de non lié à la source initiale du conflit. Le parti «achète» simplement les concessions de l’autre partie et peut obtenir ce qu’il veut en vendant quelque chose que l’autre partie a compris qu’il voulait ou qu'il avait besoin. Un exemple de ce type d’accord d’intégration est l’une des sociétés laitières susmentionnées, payant l’autre pour le privilège d’utiliser la plateforme en premier.
Échange de concessions mutuelles
En se connectant, une partie concède sur des questions qu’elle perçoit comme peu prioritaires, ce que l’autre partie considère comme hautement prioritaires. Chaque partie reçoit au moins une partie de ses demandes qu’elle considère comme les plus importantes ou les plus précieuses. La journalisation a été considérée comme une compensation non spécifique, car dans l'exemple de la société laitière, la société qui renonce à son droit de livrer en premier parce qu'elle considère que l'argent supplémentaire est plus important que d'être le premier.
Réduction des coûts
En réduisant les coûts, une partie obtient ce qu’elle veut, mais sans aucun coût supplémentaire lorsque l’autre partie l’accorde. Il en résulte des avantages communs élevés, non pas parce qu'une des parties a changé de position, mais parce que l'autre partie souffre moins en concédant à la demande. Un exemple de réduction des coûts est lorsqu'une entreprise laitière décide qu'être le premier ne fait aucune différence quant à la quantité de lait qu'elle vend.
Pontage
En établissant un pont, aucune des deux parties n’obtient ses revendications initiales, mais elles sont en mesure de proposer de nouvelles solutions qui répondent aux raisons sous-jacentes de leurs revendications. Les objectifs de chaque partie sont devenus compatibles et, lors de l’utilisation de cette méthode, ses intérêts et positions sous-jacents sont découverts. Un exemple de pontage pourrait être le suivant. Les entreprises laitières découvrent que l'hypothèse selon laquelle livrer le lait en premier leur donnerait un avantage serait fausse, mais que, dans leur cas, un délai de livraison différent leur procurerait le même avantage.
