L'équité client désigne la valeur que les clients d'une entreprise génèrent au cours de la relation entre l'entreprise et les clients. Pour mesurer le capital client d'une entreprise donnée, utilisez la méthode de la valeur du client tout au long de la vie, qui détermine la valeur actuelle de tous les bénéfices que l'entreprise gagne d'un client individuel au fil du temps.
Déterminez le montant que l'entreprise dépense pour acquérir un nouveau client. La manière dont vous calculez cela dépend de vos stratégies marketing, de vos coûts et de votre taux de réponse. Par exemple, si vous dépensez 50 000 USD par an en annonces publicitaires grand public attirant 500 clients, vous dépenserez en moyenne 100 USD pour acquérir un client.
Calculez le montant que l'entreprise dépense pour fidéliser ses clients existants grâce à des programmes tels que des programmes de fidélisation, des réductions pour les membres et des newsletters. Par exemple, une entreprise peut dépenser 5 dollars par an et par client pour imprimer et poster des catalogues et des lettres.
Estimez le montant que chaque client dépense chaque année. Par exemple, le client moyen peut faire un achat 10 fois par an, chaque fois qu'il dépense 10 $, de sorte que la dépense annuelle du client moyen serait de 100 $.
Calculez le bénéfice que chaque client génère chaque année. Par exemple, si vous dépensez 4 dollars par tranche de 10 dollars, votre marge bénéficiaire sera de 60%. Avec une dépense de 100 dollars par an, chaque client générerait un bénéfice de 60 dollars par an.
Indiquez le flux de trésorerie d'un client moyen pour chaque année de la période d'analyse. Par exemple, vous attendez d'un client qu'il reste fidèle à votre marque pendant cinq ans après les efforts marketing initiaux. Vous créez ensuite un graphique répertoriant les années 0 à 5 et écrivez les flux de trésorerie correspondants. Vous dépensez 100 USD pour acquérir un client, votre flux de trésorerie pour l’année 0 est donc de -100 USD. Au cours des prochaines années, vous réalisez un bénéfice de 60 USD par client et investissez 5 USD en efforts de marketing chaque année, ce qui génère un flux de trésorerie de 55 USD par an pour les cinq prochaines années.
Divisez le flux de trésorerie de l'année 1 par (1 + votre taux d'actualisation) pour calculer la valeur du flux de trésorerie aujourd'hui. Le taux d'actualisation varie en fonction de votre situation et de vos investissements alternatifs. Par exemple, si vous prévoyez gagner un taux d'intérêt de 5% si vous investissez ailleurs pendant un an, utilisez un taux d'actualisation de 5%. Avec les flux de trésorerie de 55 $ de la première année, vous auriez une valeur actuelle de 52 $ (à partir de 55 $ / 1,05). Divisez le flux de trésorerie de la deuxième année par (1 + taux d'actualisation) ^ 2, le flux de trésorerie de la troisième année par (1 + taux d'actualisation) ^ 3, le flux de trésorerie de la quatrième année par (1 + taux d'actualisation) ^ 4, etc. sur.
Additionnez les valeurs actuelles de tous les flux de trésorerie tout au long de la période d'analyse pour obtenir la valeur à vie du client pour votre entreprise. Dans cet exemple, vous obtiendriez les valeurs actuelles suivantes pour vos flux de trésorerie: - 100 USD, 52 USD, 50 USD, 48 USD, 45 USD et 43 USD. La valeur à vie du client serait alors de 138 $.
