Les nouveaux clients sont le moteur de toute organisation. Ce contact initial avec un client potentiel peut toutefois intimider même une force de vente expérimentée. Des idées, des options et un plan que vous exécutez à chaque fois contribuent à transformer les prospects en clients.
Analyser et cibler votre marché
Tous les gens que vous rencontrez ne sont pas des clients potentiels. Vous devez non seulement comprendre les besoins et les désirs de votre marché cible en général, mais également les désirs spécifiques et chaque client potentiel. Utilisez les sites Web des entreprises, les événements commerciaux et sociaux, les sites de publicité et les réseaux sociaux pour identifier et analyser les prospects avant de prendre une décision initiale. Mieux vous comprendrez un client potentiel, plus il sera facile de contacter un client potentiel avec confiance et avec une proposition de vente unique.
Être enthousiaste mais sensible
Le professionnalisme ne concerne pas seulement ce que vous dites ou faites lorsque vous approchez un client potentiel, mais aussi comment et quand vous le faites. L'enthousiasme et le langage corporel qui traduisent la sincérité et la chaleur, tels qu'un contact visuel constant, une posture détendue et un «penchant» peuvent attirer un client potentiel vers vous. Cependant, la sensibilité est tout aussi importante, surtout quand il s'agit de chronométrer votre approche. Étudiez le langage corporel et les messages silencieux d’un prospect. Si vous voyez des coups de pieds et des bras croisés, arrangez-vous pour revenir plus tard, lorsque la personne sera peut-être plus réceptive.
Utilisez un intermédiaire
Il peut être beaucoup plus facile d’approcher un client potentiel référé par une personne qui a déjà une expérience positive avec votre entreprise. Selon la société Nielsen, une organisation mondiale de recherche, la publicité de bouche à oreille est souvent la plus efficace. Mettez en place un programme de parrainage dans lequel vous encouragez les clients existants à défendre votre entreprise. Combinez la recommandation d'un client déjà satisfait avec un incitatif, tel qu'un rabais sur le premier achat ou une livraison gratuite, pour en faire un outil marketing encore plus puissant. En outre, définissez des mesures incitatives pour encourager vos clients actuels à faire rapport lorsqu'ils remettent une recommandation.
À propos de l'appel à froid
À un moment donné, vous devrez probablement faire des appels à froid. Les meilleurs moments sont tôt ou tard dans la journée, lorsque les clients potentiels sont plus susceptibles de répondre au téléphone. Préparez-vous en utilisant une approche qui instille confiance et veille à représenter votre entreprise de manière positive. Vous devez notamment connaître et croire en les produits ou services que vous proposez, visualiser comment vous souhaitez être perçu par les personnes à qui vous parlez et effectuer des recherches à l’avance afin d’adapter votre argumentaire aux besoins du client potentiel.
