Pour approcher des sociétés afin de gagner de nouveaux comptes, il est nécessaire d’établir un budget, de disposer d’un calendrier réaliste et d’évaluer les raisons pour lesquelles la société a besoin de services spécifiques. La valeur offerte à l'entreprise doit se démarquer clairement. Comprenez que pour pouvoir soumettre une proposition, il faut parfois deux ou trois réunions d’un mois à trois mois. Un suivi auprès des entreprises est nécessaire pour démontrer la capacité de résistance afin de renforcer la confiance et la crédibilité.
Articles dont vous aurez besoin
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Base de données
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Stratégie de mise en réseau
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Lettres de vente préliminaires
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Lettres de suivi
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Email
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Budget
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Temps de voyage
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Proposition de valeur
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Adresse web
La mise en réseau
Compiler une base de données des entreprises ayant un service des relations avec les fournisseurs ou une entité en charge de la sécurisation des offres concurrentielles. Localisez le département le plus susceptible d'avoir besoin des services offerts. Posez des questions d’établissement des faits pour déterminer quand les budgets annuels sont établis et comment les entreprises extérieures peuvent soumissionner.
Réseau de chambres de commerce et de connaissances locales pour établir des contacts stratégiques. Réseautez avec des petites entreprises complémentaires qui travaillent déjà avec des entreprises telles que des petites entreprises d’identité de marque ou des fournisseurs indépendants de fournitures de bureau. Faites des recherches en utilisant les médias sociaux pour savoir ce que les entreprises représentent, qui sont leurs clients, conseille le consultant en marques Jez Frampton.
Rédigez une lettre de vente pour présenter une proposition de valeur qui, selon l'auteur et consultante Jill Konrath, "indique clairement les résultats tangibles qu'un client obtient en utilisant vos produits ou services". Préparez une série de lettres et d’autres supports marketing pour joindre les contacts pendant au moins 12 mois.
Découvrez les sociétés qui organisent des salons professionnels et organisent des ateliers ou des séminaires dans le but d’approvisionner leurs entreprises. Créez un poste à petit budget pour couvrir les frais de déplacement et de participation aux ateliers.
Les propositions
Planifiez une réunion initiale avec le contact d'un service de l'entreprise et posez une série de questions d'évaluation afin de déterminer le budget et les besoins, ainsi que pour en apprendre davantage sur les décideurs concernés. Remerciez le contact pour la réunion, préparez et envoyez du matériel de suivi pour lui rappeler la proposition de valeur en question et demandez une deuxième réunion à laquelle participeront les décideurs.
Préparez une démonstration concrète du service ou du produit offert au client potentiel lors de la réunion de suivi. Spécifiez, étape par étape, comment les objectifs seront atteints et dressez la liste de chaque élément livrable. Fournir des recherches pertinentes sur l’industrie afin de définir le contexte du travail proposé.
Rédigez une proposition contenant des informations générales, la portée du projet, les éléments livrables, les clauses de gestion des modifications si la portée du projet s’agrandit et des témoignages en tant qu’additif. Incluez une fourchette de prix ou un prix réel. Reformulez dans la proposition les avantages dont bénéficiera l'entreprise cliente.
Rédigez une lettre de remerciement et récapitulez succinctement les besoins de la société cliente, la solution proposée et la proposition de valeur incluse. Indiquez un laps de temps dans lequel une réponse est attendue ou indiquez poliment quand un autre appel à la société aura lieu.
Préparez une série de contenus de suivi pour le courrier électronique et le courrier ordinaire, que la proposition soit acceptée ou non. Demandez à la personne-ressource de vous renvoyer à des services similaires d'autres sociétés.
Conseils
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Établissez des contacts avec les chefs de département et les autres décideurs.
Créez des feuilles de calcul factuelles pour gagner en crédibilité.
Donnez aux sociétés sélectionnées l'accès «réservé aux membres» aux sections du site Web pour communiquer des solutions personnalisées.
Examiner la proposition.
Attention
Préparez-vous à commercialiser pour 12 à 18 mois pour certaines entreprises.
Connaître le coût de la prospection pour les entreprises afin d’éviter les problèmes de trésorerie.
N'essayez pas de "vendre" une société trop tôt.
