Pour vendre vos produits ou services à une entreprise, vous devez utiliser diverses tactiques qui convaincront vos clients potentiels d’avoir une solution à leurs problèmes. Que votre client idéal soit une entreprise Fortune 500 ou un magasin familial, votre approche doit séduire les décideurs qui peuvent donner le feu vert pour acheter vos produits ou services.
Connaissez votre marché
Avant de déterminer la direction dans laquelle orienter vos efforts de marketing, découvrez tout ce que vous pouvez sur votre client potentiel. Si vous avez déjà des clients, recherchez les similitudes, telles que les problèmes courants, le type d’industrie, le lieu et la taille, ainsi que le titre ou le rôle du décideur dans l’entreprise. Passez en revue les besoins de l'entreprise pour les types de produits ou services que vous vendez. Découvrez comment l'entreprise découvre de nouveaux produits et services, notamment via Internet ou par le biais de tactiques de marketing plus traditionnelles.
Chercher des introductions
L'un des moyens les plus efficaces de vendre à une entreprise consiste à contacter une personne spécifique qui attend votre appel. Obtenir des affaires de cette façon nécessite un jeu de jambes avant de faire l'appel. Commencez par parcourir vos contacts et vos réseaux pour trouver une personne pouvant vous présenter au décideur. Envoyez un courriel ou appelez cette personne pour lui demander si elle est disposée à vous dire un bon mot. Une fois que cette personne a réglé votre problème, mentionnez son nom lorsque vous effectuez un appel de vente pour rappeler la possibilité de la connexion. Laissez un message similaire si vous recevez un message vocal et expliquez que votre connaissance commune pensait que vous devriez parler.
Appels de vente avec valeur
Effectuer des appels de vente est un défi, surtout si vous n’êtes pas un vendeur né. Au lieu du script de vente typique, trouvez un moyen d'offrir aux entreprises potentielles une certaine valeur. Par exemple, si vous vendez des services de marchandisage à des détaillants, répondez à un sondage pour savoir comment les détaillants traitent les ventes en ligne par rapport aux ventes traditionnelles. Ensuite, proposez de partager les résultats de votre enquête avec les prospects que vous appelez. Donnez quelques informations pour susciter leur intérêt, puis demandez une réunion de 15 minutes pour discuter des résultats en détail. Une fois que vous arrivez à la réunion, partagez les informations et posez des questions pour connaître les besoins du client potentiel par rapport à vos offres.
Marketing direct
Créez un package de marketing direct avec une lettre de vente contenant une gratification si le destinataire répond à une date donnée. Par exemple, si vous vendez des services de marketing, rédigez une lettre qui promet un ensemble de conseils utiles lorsque le destinataire répond dans les deux semaines à compter de la date de la lettre. Une fois que le lecteur a répondu et que vous avez envoyé des conseils gratuits ainsi que des informations sur votre produit ou service, il est temps d'appeler le responsable et de lancer le processus de vente.
