Les consommateurs à faible revenu en Amérique sont ceux qui gagnent 30 000 dollars ou moins en un an, selon Nielsen. En 2012, ce groupe représentait 30% de la population, comprenait tous les groupes ethniques et devait croître. Pour commercialiser auprès de groupes à faible revenu, vous devez éviter les stéréotypes perçus, effectuer une recherche approfondie sur vos marchés cibles, concevoir un marketing qui fasse appel à des avantages à long terme et vous concentrer sur la valeur de votre produit ou service.
Appel aux prestations
Les acheteurs à faible revenu ne se préoccupent pas toujours uniquement des coûts d'un service ou d'un produit. Ils perçoivent souvent que la valeur et les avantages qu’ils recevront sont presque, voire plus importants que le prix. Selon le Harvard Business Review, par exemple, les consommateurs à faible revenu sont généralement disposés à acheter des produits et des services qui entraînent des avancées dans leur carrière et leur éducation. Par exemple, vous obtiendrez une meilleure réponse si vous montrez comment un costume ou une eau de toilette conduira au succès professionnel.
Produits et services d'emballage
Les acheteurs dont le revenu disponible est moindre considèrent souvent le coût total d'un produit ou d'un service plutôt que le coût de chaque article. Par exemple, la vente d'une tasse de café à un prix réduit risque de ne pas plaire autant aux consommateurs à faibles revenus que la vente d'un petit-déjeuner comprenant le café. Pour emballer des produits, vous devez regarder le retour total sur votre investissement plutôt que le profit généré par chaque élément de l'emballage.
Allez où sont les consommateurs
Les groupes à faible revenu passent plus de temps en ligne que toute autre population à revenu, selon Nielsen. Ils passent en moyenne neuf heures par mois sur les sites de médias sociaux. Ils diffusent de la vidéo et regardent plus de télévision en journée que les autres segments. Le marketing en ligne ciblant les populations à faible revenu par le biais d’annonces et d’offres spéciales peut être couronné de succès. Les publicités interactives livrées avec la vidéo en streaming peuvent également être particulièrement utiles. Selon StreamingMedia.com, près de 85% des publicités associées à la diffusion en continu de contenus multimédias sont simplement des publicités statiques redéfinies, mais ceux qui souhaitent exploiter le marché à faible revenu avec des publicités interactives peuvent mieux faire connaître leurs produits.
Répondre aux besoins des consommateurs
Rencontrez les consommateurs à leur niveau. Ajoutez des panneaux de signalisation et des étiquettes en espagnol et dans d'autres langues pour atteindre les différents groupes ethniques du segment de marché. Montrez aux consommateurs à faible revenu que votre produit ou service, à moindre coût, offre les mêmes avantages et la même qualité que les articles de marque à prix plus élevé. Utilisez vos efforts de marketing pour montrer des avantages à long terme. Par exemple, montrer comment un régime riche en fibres permet de vivre plus longtemps et en meilleure santé, avec moins de cas de maladie cardiovasculaire peut aider à vendre des produits alimentaires. Faites des recherches sur vos marchés cibles pour savoir ce dont ils ont besoin et ciblez spécifiquement ces priorités.
