Les questions de vente doivent être conçues ou créées avec un objectif spécifique. Vous pouvez établir un rapport et apprendre à connaître les besoins et les désirs de vos clients avec les bonnes questions. Certains types de questions sont utilisés pour amener les clients à s’ouvrir sur eux-mêmes. Les questions ouvertes sont le type de questions auxquelles il est impossible de répondre par un «oui» ou un «non». Ces questions sont des enquêtes. Un vendeur peut également utiliser des questions fermées, auxquelles il est possible de répondre par un «oui» ou "Non." Les vendeurs utilisent les questions fermées pour conclure une vente.
Posez des questions pour établir un rapport. Les commerciaux vont parfois poser des questions sur la famille, le travail, les intérêts et les loisirs du prospect. Cela aide à établir un rapport, la confiance et le respect. Si vous pouvez faire aimer un client et vous faire confiance, il est plus facile de le convaincre de faire un achat.
Posez des questions pour découvrir les besoins et les désirs. Un commercial posera d’abord des questions pour connaître les besoins du client. Lorsqu'un client répond à une question, il se peut qu'il ne révèle pas sa véritable raison de vouloir effectuer un achat. Les questions peuvent être utilisées pour déterminer l’attachement émotionnel d’un client. Les commerciaux s’appuient sur cette technique pour les aider à découvrir les besoins d’un client en plus des besoins. Si vous posez suffisamment de questions, vous pouvez trouver la raison émotionnelle de vouloir acheter. Souvent, ce sont les désirs du client plutôt que ceux qui créent un attachement émotionnel ou un ancrage à un produit ou service.
Développez des questions qui vous aideront à surmonter les objections. Poser les bonnes questions peut vous aider à surmonter bon nombre des objections du client. En vente, les "objections" sont des raisons pour lesquelles votre client n'est pas prêt à acheter chez vous. Votre capacité à surmonter les objections déterminera votre capacité en tant que vendeur. Les clients auront souvent plus d'une objection. Soyez prêt à avoir des questions pour chaque objection. Certaines des objections les plus courantes ne sont pas assez de temps ou d'argent. Une perspective pourrait indiquer qu'ils manquent d'argent pour l'achat. Certaines personnes voudront penser à la transaction de vente, qui est souvent utilisée comme objection.
Développer des questions qui aident à guider un client à la fermeture. Les questions de clôture sont élaborées en fonction des informations que vous avez recueillies auprès du client au cours des autres phases de votre demande. Tout au long de votre présentation, posez des questions auxquelles le client répondra par un "oui". Le client s'habitue à dire «oui», ce qui augmente les chances que le client dise «oui» lorsque vous demandez la vente. Lors de la conclusion d'une vente, vous ne faites que réaffirmer ce que le client vous a dit était la raison pour laquelle il souhaitait le produit ou le service.
