L'avantage marginal est la valeur supplémentaire qu'un client perçoit d'acheter et d'utiliser une unité supplémentaire d'un bien ou d'un service. Il s’agit d’un concept économique fondamental en ce sens que les entreprises doivent reconnaître que les clients n’accordent pas toujours la même valeur aux unités ultérieures qu’aux unités initiales.
Notions de base sur les avantages marginaux
L’avantage marginal théorique de la première unité d’un bien acheté est son prix de vente. Si un client paie 10 $ pour un bien, par exemple, vous pouvez dire que l'avantage marginal est de 10 $. En réalité, un client peut être disposé à payer 12 ou 15 dollars, ce qui signifie que l'entreprise risque de rater une opportunité de générer davantage de revenus.
Avec beaucoup de marchandises, la perception de la valeur d'un client diminue lors du deuxième achate et tout achat ultérieur. Si un client achète un nouveau manteau d'hiver au prix de 100 $, l'avantage marginal de l'achat d'un autre manteau ne sera probablement pas de 100 $. Le besoin fondamental a été satisfait. Si l'entreprise propose deux couches pour 175 $, mais que le client bénéficie d'un avantage marginal de 100 $ pour une couche et de 50 $ pour une seconde, la transaction ne fonctionnera probablement pas.
Applications commerciales
L’avantage marginal a un certain nombre d’applications commerciales importantes, en particulier en ce qui concerne les stratégies de marketing et de tarification. Les opérateurs de la société doivent comprendre qu'un client compare le coût supplémentaire ou marginal d'un achat ultérieur à l'avantage marginal.
Supposons qu'un café facture 2 $ pour le premier hot-dog et 1,50 $ pour un second. Si un client place un avantage marginal de 1,50 USD ou plus sur le deuxième hot dog, il peut l'acheter compte tenu du coût marginal de 1,50 USD. Toutefois, si un client est généralement saturé après un hot-dog, le coût marginal de 1,50 USD pour un second l'emporte probablement sur le bénéfice marginal. Les entreprises mènent souvent des recherches pour déterminer le prix optimal de ces offres.
Une contrepartie supplémentaire pour une entreprise est la dépense supplémentaire liée à la vente d'un deuxième article par rapport à la vente d'un premier. De nombreuses entreprises prennent en compte le coût d'acquisition d'un client lors de la détermination du prix des premiers achats. Ces coûts ne sont donc pas pertinents lors d'un achat ultérieur. Par conséquent, la société dispose de davantage de marge de manœuvre pour ajuster les prix en fonction des avantages marginaux.
Conseils
-
Le principe économique de diminution de l'utilité marginale impose que, dans la plupart des cas, l'avantage marginal diminue avec chaque unité de consommation supplémentaire.
