L'avantage marginal de tout bien ou service est la satisfaction supplémentaire, ou utilité, qu'un consommateur reçoit de la consommation d'une unité supplémentaire d'un bien ou d'un service. L’avantage marginal est maximisé au prix le plus élevé que le consommateur est prêt à payer pour cette unité supplémentaire. Dans la plupart des cas, l'avantage marginal diminue à mesure que la consommation augmente, conformément à la loi des rendements décroissants.
Un exemple d'avantage marginal
En tant que fabricant, le bénéfice marginal correspond au montant supérieur ou inférieur au prix du marché auquel vous pouvez vendre une unité supplémentaire. L'avantage marginal est exprimé dans l'unité d'échange utilisée pour acquérir une unité supplémentaire d'un bien ou d'un service. En règle générale, il s’agit d’une monnaie qui, aux États-Unis, est le dollar. Supposons qu'après avoir mangé un hot-dog, vous souhaitiez en avoir un autre. Quel bénéfice tirerez-vous de manger un autre hot-dog? Et combien êtes-vous prêt à payer pour cela, quel que soit son prix réel?
Si vous êtes prêt à payer 5 $ pour ce hot-dog supplémentaire, son bénéfice marginal vaut 5 $ pour vous. Dans ce cas, la mesure de l'avantage étant personnelle, la personne suivante peut avoir un avantage marginal différent. Si le prix réel du hot-dog est de 2 dollars, la différence entre celui-ci et le prix que vous êtes prêt à payer correspond à un surplus du consommateur, qui dans ce cas est de 3 dollars.
Le même principe s'applique du côté du producteur. Si vous vendez régulièrement des hot dogs pour 2 dollars, mais que la pénurie de hot dogs augmente la demande au point que vous pouvez augmenter le prix à 3 dollars, vous réalisez un bénéfice marginal de 1 dollar. Bien entendu, cela pourrait être compensé par une augmentation de vos coûts marginaux. Si vous augmentez trop votre prix, vous réduirez vos bénéfices en éloignant les clients. Toutefois, une tarification trop basse de votre produit peut réduire vos bénéfices car, à mesure que les coûts d'exploitation augmentent, une part plus importante de vos bénéfices ira à la gestion de l'entreprise.
Pour définir des prix appropriés, recherchez le marché pour votre produit. Découvrez ce que les autres entreprises demandent et ce que les consommateurs sont prêts à payer. Une partie importante de l’étude de marché consiste à tester les prix, ce que vous pouvez effectuer au moyen de tests A / B et d’enquêtes directes auprès de votre public cible. Vous devrez également déterminer vos coûts d’approvisionnement, d’expédition et de stockage du produit afin de déterminer votre marge bénéficiaire avec votre prix.
Application du concept d’avantage marginal au vendeur
Alors, comment le concept d'avantages marginaux est-il appliqué à la mentalité du vendeur?
Disons que vous avez un food truck qui vend des hot dogs à 5 $ chacun. Le coût de la viande, des brioches et des condiments est de 2,75 $ l’unité. Cela laisse une marge brute de 2,25 dollars par unité. Nous allons ignorer les coûts fixes de fonctionnement pour cette analyse.
Un jour normal, vous vendez 100 unités. Cela produit une marge brute de 2,25 $ x 100 unités, ou 225 $.
Mais vous souhaitez augmenter les ventes, alors vous décidez de baisser le prix à 4,50 $ chacun. A ce prix, vous feriez un profit brut de 1,75 USD par unité.
Comme prévu, les ventes augmentent à 175 unités. Les 100 premiers consommateurs étaient heureux de payer 5 $, ils sont donc encore plus heureux de payer 4,50 $. Mieux encore, 75 autres consommateurs sont maintenant disposés à payer 4,50 dollars. Le bénéfice brut est maintenant de 175 unités, multiplié par 1,75 USD ou 306,25 USD.
Dans la même logique, abaisser le prix à 4 USD donne lieu à des ventes totales de 250 unités et à un bénéfice brut de 312,50 USD (un bénéfice brut de 1,25 USD par unité multiplié par 250). Les profits bruts totaux ont augmenté de 6,25 $ (312,50 $ moins 306,25 $) pour des ventes additionnelles de 75 unités.
En tant que vendeur, vaut-il la peine que vous consacriez du temps et de l’effort à cuisiner et à vendre 75 hot-dogs supplémentaires pour obtenir une augmentation marginale de 6,25 dollars de vos bénéfices? Cela dépend de votre propre perception de l'avantage marginal requis pour votre entreprise des ventes supplémentaires.
