UNE indice des ventes est conçu pour aider les gestionnaires à suivre les tendances dans leurs recettes totales annuelles. L'indice des ventes exprime le chiffre d'affaires de l'année en cours sous forme de pourcentage du chiffre d'affaires de l'année de base. Un indice de vente de plus de 100 indique une année au cours de laquelle les ventes ont dépassé les totaux de l'année de base, tandis qu'un certain nombre de moins que 100 montre que les ventes de l'année en cours ont sous-performé par rapport à l'année de base. Les gestionnaires peuvent analyser les indices de vente afin de déterminer le succès ou l'échec des stratégies de vente globales de l'entreprise.
Sélection de l'année de base
Le facteur clé dans la création d’un indice des ventes est la sélection d’un année de base. L'année de base sert d'étalon de mesure pour les ventes futures. Le choix de l’année de base dépend des objectifs de l’entreprise lors de la mesure de l’indice des ventes. Les jeunes entreprises peuvent choisir leur première année comme année de base. Cela leur permet de suivre les tendances des ventes depuis la création de l'entreprise. Les entreprises en activité depuis plusieurs années auront souvent tendance à mettre à jour leur année de base à une période plus récente. Cela leur permet de prendre en compte des changements tels que la technologie et l'inflation. Quels que soient les critères utilisés pour sélectionner une année de base, les gestionnaires peuvent finalement définir un objectif de vente pour les années à venir. Par exemple, les responsables de XYZ Software pourraient choisir 2009, année dans laquelle la société a réalisé un chiffre d’affaires de 2 millions de dollars, comme année de base.
Calcul du total des ventes annuelles
La prochaine étape consiste à calculer le total des ventes annuelles pour chaque année après l'année de base. Ces totaux des ventes annuelles constituent la base de la comparaison avec l'année de base. Les totaux des ventes annuelles peuvent être appliqués soit par produit ou service individuel, soit par rapport à la société dans son ensemble. Dans l'exemple de XYZ Software, supposons que le total des ventes annuelles de l'entreprise se chiffre à 2,1 millions USD pour 2012, à 2,3 millions USD pour 2013 et à 1,8 million USD pour 2014.
Calcul de l'indice de vente
L'indice des ventes est le rapport entre le total des revenus des ventes d'une année donnée et le total des revenus des ventes de l'année de base. Chaque année après l’année de base aura son propre indice de vente. Dans l'exemple du logiciel XYZ:
Indice des ventes en 2012 = 2,1 M / 2,0 M x 100 = 1,05 x 100 = 105
Indice des ventes en 2013 = 2,3 M / 2,0 M x 100 = 1,15 x 100 = 115
Indice de vente 2014 = 1,8 M / 2,0 M x 100 = 0,9 x 100 = 90
Utilisations pour l'indice des ventes
Les gestionnaires peuvent utiliser l'indice annuel des ventes pour déterminer si l'entreprise atteint ses objectifs de vente. Dans l’exemple de XYZ Software, le gestionnaire peut constater que les ventes ont été élevées en 2012 et 2013, mais ont fortement diminué en 2014. À plus grande échelle, les économistes utilisent des indices de vente pour mesurer différents secteurs de l'économie. Par exemple, si l'indice des ventes du secteur des technologies en 2014 était de 120, les ventes de technologies étaient en plein essor cette année-là. À titre de comparaison, si l'indice des ventes de 2014 pour le secteur de l'exploitation forestière était de 85, le secteur se comporte mal.
