La segmentation marketing est une méthode utilisée par les entreprises pour maximiser leurs ventes en ciblant des marchés distincts avec des propositions de vente différentes pour chaque produit. Les responsables de la segmentation du marché peuvent utiliser le logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour définir des objectifs de vente et des pipelines pour chaque segment.
Les faits
La manière dont un responsable peut choisir de segmenter son marché cible est presque infinie: par catégorie démographique de consommateur, par géographie, par positionnement de produit ou par répartition des ventes sur une gamme de produits. Un logiciel de gestion de la relation client est utilisé pour suivre les ventes dans chaque segment afin de déterminer si les ventes sont en bonne voie pour atteindre les objectifs ou, alternativement, pour les réviser à la lumière des nouvelles données.
Caractéristiques
Le logiciel de gestion de la relation client est conçu pour être utilisé comme outil de gestion de projet au quotidien, généralement dans un environnement en réseau, permettant de scinder un projet volumineux en tâches et en affectations de temps distinctes au sein de toute une équipe de vente et de support. Les professionnels de la vente et de l’assistance reposent sur le logiciel pour rester concentrés sur des tâches cruciales et, lorsqu’ils s’acquittent de ces tâches, fournissent un flux constant de données à la gestion pour permettre l’analyse du flux de travail. Les gestionnaires de segment peuvent surveiller l'achèvement de tâches individuelles ou analyser des données agrégées sur une gamme de vecteurs.
Les types
Dans son interaction avec le logiciel de gestion de la relation client, la responsable marketing a plusieurs rôles à jouer, qui peuvent être remplis par une seule personne ou par plusieurs personnes, y compris le personnel de vente de première ligne. Les objectifs conceptuels et les objectifs financiers doivent être définis en termes de ventes unitaires et de logique métier, puis entrés à l'aide de la méthodologie du logiciel CRM. Un second niveau d'analyse est utilisé lors de l'entrée des données sur les ventes pour déterminer quelles hypothèses sont satisfaites et lesquelles doivent être corrigées. Dans certains cas, cette analyse peut être complétée par le personnel de vente directe lui-même; dans d'autres, un responsable examine les données de vente globales et détermine les nouvelles procédures pour l'ensemble de la force de vente.
La géographie
Les régions de vente constituent une méthode courante de segmentation du marché, car elles permettent à une équipe de vente d’établir des territoires et de concentrer leurs efforts. Les bons gestionnaires de segment ajusteront leurs supports marketing aux besoins de chaque région, en prêtant attention à la différenciation culturelle et économique locale.
Importance
Le logiciel de gestion de la relation client est conçu pour fournir aux gestionnaires une vue d'ensemble du marché en question, leur permettant d'analyser les tendances des données reflétant le positionnement des ventes, les opportunités de marketing futures et l'impact global sur la rentabilité. Un ensemble commun de métriques est utilisé dans le continuum de la gestion de la relation client, ce qui permet aux responsables de la segmentation de comparer leurs efforts de vente avec des collègues de différents segments ou par rapport aux ventes des concurrents et du secteur dans son ensemble.
