Chaque entreprise a une culture unique et des caractéristiques distinctives. Son approche en matière de marketing, de vente, d’acquisition de clients et d’autres aspects essentiels reflétera ses valeurs. Les stratégies commerciales de base, telles que la différenciation des produits, la maîtrise des coûts et l’expansion du marché, peuvent être adaptées aux ressources et aux besoins individuels de votre entreprise.
La compréhension de ces stratégies vous donnera un avantage concurrentiel et vous aidera à prendre des décisions plus avisées. Le choix d'un ou de plusieurs dépend de vos objectifs à court et à long terme, de votre marché cible, de votre secteur d'activité et de votre concurrence.
Par exemple, une stratégie de croissance pour une entreprise en démarrage sera différente de celle d'une entreprise multinationale. Même si les deux ont des objectifs similaires, tels que l’augmentation des revenus et l’acquisition de clients, ils se trouvent à différentes étapes de leur développement commercial.
Stratégie au niveau de l'entreprise
Les entreprises qui mettent en œuvre une stratégie au niveau commercial se concentrent sur la création de valeur pour les clients tout en se positionnant au sein du secteur. Leur objectif est d’acquérir et de fidéliser des clients, d’obtenir un avantage concurrentiel et d’augmenter leurs bénéfices. Cette approche englobe plusieurs types de stratégies commerciales, telles que:
- Direction des coûts
- Différenciation
- Différenciation intégrée à faible coût
- Différenciation ciblée
- Ciblé à faible coût
La maîtrise des coûts, par exemple, utilise la tarification comme facteur concurrent. Un bon exemple est Walmart, qui achète d’énormes quantités de produits auprès de fournisseurs afin d’attirer plus de clients et de maintenir les prix bas. Les entreprises qui mettent en œuvre une stratégie ciblée à faible coût cibleront un public plus restreint ayant des besoins uniques.
Une stratégie de différenciation intégrée à faible coût permet aux organisations d’apprendre rapidement de nouvelles compétences et technologies tout en s’adaptant aux changements environnementaux. Cette approche hybride a émergé en réponse à la concurrence mondiale.
Les stratégies de différenciation permettent aux entreprises de se positionner comme fournisseurs leaders de produits et services uniques. Cette approche met l'accent sur la qualité par rapport au coût. Nordstrom, par exemple, propose des produits de créateurs et un excellent service client, ce qui lui confère un avantage concurrentiel.
D'autres marques utilisent une stratégie de différenciation ciblée, ce qui signifie qu'elles se concentrent sur un public spécifique plus petit. Leur objectif est de répondre aux exigences d'un marché étroit. Par exemple, les clients qui achètent des produits biologiques sont disposés à payer un prix plus élevé pour des aliments qui leur permettent de se sentir bien dans leurs choix.
Stratégie d'acquisition
Une organisation peut acquérir une autre société ou l'une de ses gammes de produits pour se développer et générer une croissance rentable. Certaines entreprises qui utilisent cette stratégie recherchent une synergie accrue ou une part de marché accrue. D'autres veulent entrer sur les marchés étrangers ou proposer de nouveaux produits à leurs clients. Étant donné que la société achetée aura déjà une marque et une clientèle, la société acquéreuse bénéficiera de ces avantages.
Stratégie d'écrémage des prix
Si votre objectif est d’accroître vos profits, envisagez une stratégie de réduction des prix. Cela implique un ajustement du coût des biens ou des services au fil du temps. Par exemple, vous pouvez définir un prix initial relativement élevé pour un nouveau produit au cours des premiers mois, puis le baisser.
Cette stratégie vous permet de cibler plusieurs segments de clientèle et de générer autant de revenus que possible. Il est généralement utilisé lors du lancement de nouveaux produits ou de nouvelles lignes de produits.
Le prix élevé est perçu comme un signe de qualité, qui attire les clients les plus riches. Lorsque le prix baisse, vos produits deviennent également accessibles aux clients soucieux de leur budget. Cela contribue à accroître la notoriété de la marque et assure des revenus réguliers.
Il existe de nombreux autres types de stratégies commerciales que vous pouvez utiliser. Tout se résume à vos objectifs et à vos ressources. Pour prendre une décision éclairée, prenez en compte vos objectifs, vos valeurs, votre mission, vos opportunités et vos contraintes.
