Presque toutes les entreprises qui fournissent des biens ou des services devront à un moment donné répondre à une demande de proposition ou à une demande de propositions. La plus grande erreur dans la rédaction d'une proposition est de l'aborder comme une tâche à compléter.. Une proposition de projet est davantage une fonction du service marketing que du personnel technique ou de direction qui sera effectivement engagé dans la tâche après l'acceptation de la proposition, car le but de la proposition est de convaincre un partenaire d'engager votre entreprise ci-dessus. les dizaines potentiellement d'autres personnes qui soumettent également des propositions avec des coûts probablement inférieurs à ceux que vous avez.
Vérifications nécessaires
La demande de propositions initiale contiendra beaucoup de détails et de questions, et éventuellement des informations sur la société à l'origine de la demande. Si la demande de proposition est faite correctement, elle devrait vous fournir juste assez d’informations pour préparer une réponse adéquate; cependant, adéquat ne gagnera pas l'enchère. Une réponse générique qui ne fait que répondre aux questions ne suffit pas - vous devez approfondir vos connaissances pour répondre aux questions suivantes: n'étaient pas a demandé. Prenez le temps de mieux comprendre l’entreprise et faites des recherches. Si le demandeur est disponible, posez-lui des questions significatives et demandez des éclaircissements si cela est justifié. Cela vous aidera non seulement à mieux comprendre la tâche à accomplir, mais également à proposer un devis qui corresponde plus précisément aux besoins du client.
Savoir ce dont le client a vraiment besoin
Plus souvent qu'autrement, les clients ne savent pas vraiment exactement ce dont ils ont besoin, et leurs vrais problèmes peuvent ne pas être reflétés dans la DP. Prenez le temps, avant de répondre, de comprendre le cœur de métier du client, les principaux défis de ses concurrents et de connaître les autres fournisseurs et partenaires de ce commerce. Demandez-vous quelle peut être la force motrice de la demande: si vous pouvez résoudre un problème plutôt que de simplement fournir un équipement, vous vous retrouverez en tête de file. Anticipez ce que le client veut aujourd'hui et ce qu'il est susceptible de vouloir l'année prochaine, et planifiez différents scénarios avant de rédiger votre proposition.
Vendez-vous et votre entreprise
La plupart des demandes de propositions ne cherchent pas seulement le fournisseur le moins cher - les clients veulent quelqu'un qui comprend leur douleur et qui résoudra tous leurs problèmes. Votre travail consiste à les convaincre que vous êtes cette personne. Lors de la rédaction de la proposition, ne vous contentez pas de dresser une liste. Chaque puce ou produit livrable doit inclure au moins un minimum de langage sur la façon dont vous résolvez leur problème ou sur la façon dont vous êtes le mieux placé et le mieux placé pour les aider.
Une bonne tactique de vente en faisant une proposition est d'offrir des options. Si vous avez pris le temps de bien comprendre les besoins du client, vous pouvez proposer différentes solutions. En général, trois solutions sont préférables, car les gens ont naturellement tendance à choisir la solution intermédiaire. Cela permet au client de savoir que vous êtes flexible et capable de gérer des besoins pouvant aller au-delà de ceux requis dans la demande de propositions.
Composants de la proposition
Toutes les propositions ne sont pas identiques, mais si vous en écrivez plusieurs, vous constaterez qu'il devient possible de réutiliser une grande partie du même langage. De manière générale, une proposition devrait commencer par un lettre d'accompagnement personnelle, puis procédez à un résumé du projet pour vous assurer que le client et vous êtes sur la même page. Inclure une section sur stratégie globale ainsi qu'une section sur tactiques individuelles et livrables, puis inclure une section pour coûts globaux ventilés par livrables.
Le client a peut-être spécifié une date de livraison, mais il est toujours judicieux de la décomposer en plusieurs calendrier détaillé s'il y a plusieurs livrables. La proposition devrait également inclure conditions de paiement spécifiques et un page de signature. Un paragraphe ou deux à la fin pour un à propos de nous Achemine fournit également au client un peu plus d’informations sur votre gamme de services et vos antécédents.
