En vente, les professionnels essaient de contrôler le processus de vente et les clients tout en offrant divers choix au client. En fin de compte, les représentants commerciaux ne peuvent obliger les clients à rien faire, mais ils peuvent les persuader de réaliser certaines actions, soit en proposant une offre qu’ils ne peuvent pas refuser, soit en jouant sur leurs émotions.
Entonnoir de vente
Les entonnoirs de vente offrent aux responsables des ventes et aux représentants un moyen de contrôler la manière dont ils déplacent les clients, de clients initiaux, à ceux qui achètent réellement le produit ou le service. Les entonnoirs de vente sont appelés ainsi parce que les représentants commencent avec beaucoup de clients au début, mais que les clients chutent périodiquement jusqu'à ce qu'il n'en reste que quelques-uns, comme pour un entonnoir plus large et plus étroit en bas. En examinant le nombre de clients quittant l'entreprise à chaque étape de l'entonnoir des ventes, vous pouvez déterminer les aspects du processus de vente nécessitant le plus de travail.
Les prévisions de vente
Il y a des aspects des ventes que vous ne pouvez pas contrôler, tels que certains produits qui ne sont plus à la mode. Toutefois, si vous effectuez des prévisions de ventes, qui sont des prédictions du montant que vous allez vendre sur une période donnée, vous pouvez ajuster les éléments que vous pouvez contrôler. Par exemple, si vous prévoyez une augmentation des ventes en raison d'une demande accrue pour un produit, vous pouvez engager davantage de représentants, de fabricants et d'autres travailleurs pour répondre à la demande accrue. Si les ventes devraient chuter, vous pouvez fermer des usines pour réduire les coûts.
Prix
La tarification vous permet de contrôler les habitudes de consommation de vos clients. En abaissant les prix, vous pouvez encourager les clients à acheter vos produits quand vous le souhaitez, par exemple lorsque vous êtes surstock ou que vous essayez de familiariser les clients avec l’essai d’un produit particulier. Les entreprises peuvent également utiliser des promotions, telles que l’offre de cadeaux avec l’achat. Par exemple, un concessionnaire automobile peut proposer des changements d'huile gratuits pendant un an aux clients qui achètent une voiture donnée.
Obselecence Prévue
Les entreprises peuvent amener les clients à acheter des produits plusieurs fois en raison de leur obsolescence programmée. Avec cette technique, les fabricants fabriquent des produits de manière à ce qu'ils échouent après un certain temps. Ensuite, les clients doivent continuellement acheter des produits pour remplacer ceux qui sont en panne.
Rareté
La rareté artificielle incite les clients à acheter un produit rapidement, ce qui réduit les risques d'acheter des produits ailleurs. Par exemple, une société de café peut ne proposer un arôme que pour une période limitée, en incitant les clients à acheter en vrac et à accumuler les arômes du café. La rareté ne concerne que les ventes à court terme et n’aide pas efficacement les entreprises à établir des relations avec leurs clients (référence 5).
