Les marchés des consommateurs et des entreprises présentent un ensemble différent de défis et d'opportunités pour les entreprises. Certains produits ne peuvent être vendus que sur un marché alors que d'autres peuvent l'être sur les deux. Par exemple, les fabricants d'équipements vendent généralement aux entreprises industrielles et les restaurants s'adressent principalement aux consommateurs, tandis que les entreprises de technologie ont tendance à vendre aux consommateurs et aux entreprises. Les besoins et les caractéristiques de ces marchés sont différents. par conséquent, les stratégies de marketing pour chacun sont également différentes.
Besoins
Les entreprises achètent généralement des biens d'équipement et des matières premières pour fabriquer des produits qu'elles revendent aux consommateurs ou à d'autres entreprises. Les consommateurs achètent des produits tels que des produits d'épicerie, des micro-ondes et des ordinateurs pour leur usage personnel ou domestique.
Les besoins de service du consommateur et des entreprises sont également différents. Par exemple, les entreprises peuvent faire appel à des consultants en gestion et à des services d'impartition, tandis que les consommateurs ont recours aux services de conseil en investissement et de formation de fitness.
Les caractéristiques
Les entreprises prennent généralement des décisions d'achat après un processus formel impliquant deux personnes ou plus. Les décisions d'achat des consommateurs peuvent être prises par une seule personne, généralement dans un lieu de travail ou en ligne, et le processus est plus informel. Les entreprises sont souvent les intégrateurs de produits et de services, tandis que les consommateurs sont les utilisateurs finaux.
La demande des consommateurs influence généralement la demande des entreprises. Par exemple, un constructeur automobile ne va pas utiliser ses équipes à pleine capacité si les concessionnaires sont remplis de voitures invendues. La demande affecte également le prix. Les consommateurs sont plus susceptibles de réagir aux variations de prix en achetant moins de quantités ou en optant pour des produits comparables moins chers. Les entreprises peuvent ne pas s'opposer à des hausses de prix aussi longtemps que la demande est suffisante pour absorber ces augmentations ou pour les transmettre aux clients.
Stratégies
Les besoins et les caractéristiques des différents acheteurs exigent des stratégies de marketing différentes. La segmentation des consommateurs est généralement basée sur des facteurs géographiques, tels que la densité de la région et de la population; facteurs démographiques, tels que l'âge, le sexe et la situation de famille; et des facteurs comportementaux, tels que la fidélité à la marque et la sensibilité aux prix.
La segmentation des activités est généralement effectuée sur des facteurs sectoriels, tels que la concentration du marché et le taux de croissance; les caractéristiques des clients, telles que la taille et la part de marché; et le processus d'approvisionnement, y compris les critères d'achat et les préférences des principaux décideurs.
Il peut y avoir des millions d’acheteurs sur les marchés de consommation, alors qu’il peut y en avoir un nombre relativement petit sur les marchés d’affaires. Par conséquent, les communications de masse constituent un moyen plus efficace d'atteindre les consommateurs, alors que les approches ciblées et personnalisées, y compris les contacts personnels, ont tendance à être plus efficaces pour les entreprises.
Considérations: similitudes
Bien qu'il existe de nombreuses différences entre les deux marchés, il existe certaines similitudes. Par exemple, la qualité des produits et le service à la clientèle sont importants pour les consommateurs et les entreprises. Les conditions macro-économiques globales affectent les deux marchés: une économie forte augmente généralement la demande, tandis qu'une économie faible la réduit.
