Les vendeurs travaillent sur commission - ils gagnent un pourcentage de chaque vente qu'ils font ou des honoraires fixes pour chaque vente. Les entreprises structurent les packages de commissions qu'elles offrent à leurs représentants de différentes manières, en fonction de leur rôle déterminant dans la vente, du coût du produit ou du service et de la durée du cycle de vente. Bien que le travail à la commission puisse être très lucratif, il peut également générer des revenus inégaux. Une structure connue sous le nom de commission tire aide les vendeurs à gagner de manière plus prévisible.
Vue d'ensemble d'un tirage de commission
Un tirage au sort est un prêt contre une commission future. Le vendeur "tire" un montant de paie hebdomadaire ou mensuel qui lui donne un salaire garanti. Si sa commission pour la période de tirage est égale ou supérieure au tirage, il gagne la commission. Si la commission est inférieure au tirage, il gagne la commission plus un montant supplémentaire qui ramène ses gains au montant du tirage. S'il ne gagne aucune commission, il gagne le montant total du tirage. Il rembourse le tirage au cours de ses périodes de gains plus élevées, lorsque ses commissions dépassent ses tirages.
Rembourser ou ne pas rembourser
Deux catégories importantes de tirage au sort sont celles que les représentants doivent rembourser s'ils quittent leur emploi et ceux qu'ils ne sont pas responsables de rembourser. Ceux qui doivent être remboursés favorisent l'employeur, tandis que ceux qui n'exigent pas de remboursement favorisent le vendeur. Les entreprises peuvent choisir de faire des tirages non remboursables en signe de confiance envers leurs vendeurs et d’affirmer leur investissement.
Avantages d'un tirage
Dessine des avantages pour les entreprises et les vendeurs. Pour l'entreprise, la promesse d'un chèque de règlement attire un plus grand bassin d'employés potentiels et aide l'entreprise à conserver ses employés même pendant les périodes creuses. Le tirage au sort donne au vendeur des revenus prévisibles qui lui permettent de gérer ses finances personnelles tout en se mettant au diapason dans un nouveau poste ou un nouveau territoire.
Risques d'un nul
Un vendeur peu productif peut accumuler une dette substantielle envers son employeur s’il a une longue période de sécheresse et reçoit plus de tirages qu’il n’est susceptible de pouvoir rembourser dans un délai raisonnable. Pour l'entreprise, le principal risque est de payer un vendeur indéfiniment même s'il ne génère pas de revenus.
