Compenser un bon directeur des ventes est essentiel pour garantir la présence de personnes talentueuses. Le directeur des ventes est responsable de la planification, de la direction et de la coordination du mouvement des produits ou des services de la société aux clients, par l’intermédiaire de son équipe des ventes.Le responsable est également responsable du recrutement, de la formation et de la gestion du personnel de vente, de l'établissement des territoires et des objectifs de vente et de la communication des chiffres de vente et des réalisations à la direction.
Salaire de base
En règle générale, un directeur des ventes gagne un package de rémunération comprenant une combinaison de salaire, de commission et d’autres incitations. Le salaire de base compense le responsable des ventes pour les aspects de gestion et d'administration du rôle, et peut être basé sur le temps passé sur ces activités. Par exemple, si le responsable des ventes consacre 50% de son temps à des tâches administratives pour lesquelles il est incapable de gagner un revenu supplémentaire, le salaire de base doit fournir au moins la moitié du montant dont il a besoin pour gagner.
Commission de vente
Une responsable des ventes peut être promue à son poste après avoir prouvé ses compétences sur le terrain et est souvent une excellente personne à la vente. Pour cette raison, la responsable peut conserver un territoire de vente sur lequel elle peut toujours effectuer des ventes ou recevoir des commandes de clients établis. La rémunération de ce type de vente est généralement basée sur une échelle de commission glissante, qui consiste à identifier l’objectif de vente de base mensuel ou annuel et la commission de base à payer pour l’atteindre. Par la suite, à mesure que les objectifs de vente atteignent des objectifs plus élevés, la commission augmente pour offrir de meilleures récompenses pour des ventes plus importantes.
Commission prépondérante
Le responsable des ventes est directement responsable de la motivation, de la gestion et des performances du personnel des ventes qui lui est subordonné. Il perçoit généralement un faible pourcentage de commission «prépondérante» sur la base des ventes réalisées. Par exemple, si un responsable des ventes a cinq agents commerciaux qui relèvent de lui et gagnent chacun 10% de la valeur de leurs ventes lorsqu'ils atteignent leur objectif, il peut gagner 2% de commission sur les ventes réalisées par chaque agent. Cela s'ajoute à son salaire de base et à toute commission de vente directe qu'il gagne encore, ce qui peut lui donner un pouvoir de gain important.
Prime d'encouragement
Les primes d’intéressement font généralement partie d’un plan de rémunération hybride et prennent la forme d’une prime annuelle basée sur les résultats globaux dont le responsable des ventes est responsable. Ce type de plan offre la possibilité d’augmenter les ventes en liant directement les résultats aux récompenses. Par exemple, si l'équipe des ventes a atteint ou dépassé son objectif pour l'année sous la direction du responsable des ventes, elle peut bénéficier d'un incitatif basé sur un pourcentage du total des ventes ou sur un paiement forfaitaire forfaitaire.
Plan de seuil
Dans certaines entreprises, les responsables des ventes travaillent sur un plan basé sur des objectifs comportant des seuils de paiement. Par exemple, le directeur des ventes ne gagne aucune rémunération variable à moins que l’équipe n’atteigne l’objectif de vente minimum, mais reçoit un bonus basé sur une échelle mobile pour des performances exceptionnelles.
