Les plans de directeur des ventes régionaux peuvent être un outil efficace pour maximiser le volume des ventes. Les plans sont adaptés aux territoires de vente de toutes tailles, allant du local à l’international. Une clé importante consiste à diviser correctement le territoire en régions et à fournir le marketing et le soutien appropriés pour chaque zone. Le plan de vente global en pâtit si une région est moins prise en charge que les autres tout en respectant les mêmes normes pour les appels de vente, la conversion des appels en ventes, la fidélisation de la clientèle, etc.
Choisissez le nombre de directeurs des ventes régionaux nécessaires en fonction de la taille du territoire global. Au moins deux sont nécessaires pour justifier un plan régional. Une entreprise qui vend des produits ou des services à des clients dans les 50 États peut avoir des dizaines de responsables régionaux, tandis qu'une petite entreprise n'a besoin que de quatre responsables des ventes régionaux dont les territoires de vente sont répartis de manière égale. Examinez les configurations des responsables des ventes régionales de vos concurrents pour des exemples.
Divisez le territoire de vente après avoir décidé du nombre de directeurs des ventes régionaux. Par exemple, un programme de gestion des ventes régional à l'échelle de l'État pourrait diviser l'État en quatre régions: nord, sud, est et ouest. Un plan de vente régional à deux personnes peut diviser une zone plus petite en régions nord et sud. Une équipe de vente régionale composée de quatre personnes peut être divisée par taille de compte: grands, moyens, petits et nouveaux.
Choisissez un plan de compensation pour les directeurs des ventes régionaux. Les régimes varient énormément, allant du salaire et de la commission basés sur les normes de l’industrie aux régimes uniquement à la commission. D'autres plans de rémunération comportent une provision mensuelle plus une commission. Réseau avec des entreprises similaires pour trouver le taux en vigueur pour les directeurs régionaux des ventes.
Embaucher les directeurs des ventes régionaux tout en leur attribuant leurs territoires et leurs quotas. Autoriser les directeurs régionaux des ventes à embaucher des vendeurs selon les besoins, en fonction du volume des ventes.
Surveillez les rapports hebdomadaires et mensuels des directeurs des ventes régionaux lorsque vous comparez leur production aux prévisions.
