Le marketing direct est un outil commercial qui existe sous une forme ou une autre depuis l'époque de Benjamin Franklin. Il s'avère que Ben a eu recours à une campagne de publipostage pour commercialiser son ouvrage "Poor Richard’s Almanack" auprès des habitants des colonies américaines en 1732.
Les techniques actuelles de publipostage offrent aux entreprises un moyen d’obtenir facilement des informations sur leurs produits et services auprès de prospects ciblés et de clients existants. Ils permettent également aux clients de commander facilement des produits sans quitter leur bureau ni le confort de leur canapé.
Les entreprises de marketing direct comprennent toutes les entreprises qui ciblent des clients sans recourir à un intermédiaire pour la publicité. Ces sociétés envoient des informations directement à leurs clients et prospects sur leurs produits et services.
Une entreprise contre un processus
La terminologie utilisée par les entreprises de marketing direct englobe également un groupe de sociétés, telles que les agences de publicité, les agences de relations publiques ou les consultants en marketing, qui permettent aux fournisseurs de produits et de services de commercialiser leurs produits directement auprès de leurs clients. Cela diffère du marketing direct en tant que processus que toute entreprise peut utiliser pour proposer directement à ses clients des offres de produits par le biais de divers canaux.
Par exemple, supposons qu'une entreprise veuille distribuer par courrier électronique une version électronique de son catalogue avec un coupon. Elle embaucherait une société de marketing direct chargée de fournir à un personnel expert composé de personnel expérimenté, notamment des rédacteurs, des annonceurs et des graphistes, un courrier électronique avec un contenu et une apparence efficaces. La société offrirait également probablement des services tels que le suivi de la réponse et la prise en compte de toute information utile dans les prochaines campagnes.
En revanche, un exemple de marketing destiné aux clients impliquerait indirectement des bannières de sponsoring d’entreprise lors d’un match de base-ball, des articles de blog utiles qui ne vendent rien, des critiques en ligne et des placements de produits. Il n’ya pas de marketing direct entre les fabricants et les clients, mais l’exposition du produit ou de la marque s’efforce de créer une notoriété entre amis de la société et de ses produits.
Définition du marketing direct
Le marketing direct est une méthode de vente de produits et de services directement aux consommateurs publics par téléphone, par correspondance ou sur Internet, par exemple, plutôt que par l'intermédiaire de détaillants traditionnels. Le marketing direct est très couramment utilisé et prend de nombreuses formes, notamment des catalogues et des brochures, des lettres d’information et des circulaires, des bons de réduction et des cartes postales. C'est juste le format physique. Le télémarketing est une autre forme de marketing direct fréquemment utilisée, et comme une grande partie de la population passe maintenant du temps en ligne, les entreprises ont commencé à envoyer des informations de marketing direct par courrier électronique et par SMS. De plus, les annonces graphiques en ligne ciblées continuent également de devenir des formes de marketing direct plus populaires.
Qui utilise le marketing direct?
Aux débuts du marketing direct, quelques grands magasins ont commencé à l'utiliser avec leurs catalogues de vente. Montgomery Ward a commencé par publier son catalogue en 1872, et Sears en 1888. Ce sont quelques-uns des premiers exemples de marketing direct. Ces catalogues répondaient au fait que beaucoup d'Américains vivaient à l'époque dans des zones rurales, très éloignées des villes disposant de grands magasins proposant une grande variété de produits. Aujourd'hui, avec la disponibilité, la facilité et le faible coût des technologies en ligne, n'importe qui peut utiliser une forme de marketing direct pour approcher des clients potentiels.
Pourquoi ne pas utiliser le marketing de masse?
L’objectif habituel des campagnes de marketing de masse est de sensibiliser davantage les consommateurs à un produit ou service, mais ce type de marketing coûte généralement beaucoup d’argent, car il utilise des canaux coûteux, tels que des publicités à la radio et à la télévision. Le marketing direct, en revanche, a un objectif différent. Les entreprises qui se lancent dans le marketing direct ont une mission simple: persuader quelqu'un de prendre des mesures. Le but ultime est de réaliser une vente, mais les spécialistes du marketing direct savent que les gens ne sont pas toujours prêts à acheter sur place. Les publicités de marketing direct visent à amener un client potentiel à visiter un site Web, à appeler la société pour obtenir plus d'informations, à renvoyer une carte postale par courrier pour demander un devis ou à tout le moins, à entrer leur nom et leur adresse électronique dans un formulaire en ligne pour plus d'informations.
Le marketing direct présente des avantages distincts qui en font le succès. Par exemple, de nombreux types de publicité sont présentés aux masses, tels que les panneaux d’affichage, tandis que le marketing direct s’adresse uniquement aux personnes très susceptibles d’être intéressées ou d’avoir besoin du produit ou du service de la société. Les spécialistes du marketing obtiennent un aperçu de leur public cible en se basant sur les informations que la société a rassemblées à leur sujet ou par des sociétés tierces qui collectent des données sur les consommateurs.
Les exemples de marketing direct abondent à grande et à petite échelle. Par exemple, les diplômés de l’Université de Harvard pourraient recevoir un courrier électronique leur indiquant qu’un nouveau pull en cachemire portant le logo de l’école est maintenant disponible à la vente. Les seules personnes susceptibles de vouloir ce vêtement sont les étudiants actuels, leurs parents et leurs diplômés.
En raison de cet auditoire ciblé, le fabricant économise de l'argent et des efforts en faisant de la publicité uniquement aux personnes ayant de grandes chances d'acheter le chandail. L'entreprise économise ainsi de la publicité tout en augmentant les chances de vendre à chacune des personnes contactées.
De nombreuses entreprises constatent que le marketing direct offre également d'autres avantages, tels que la possibilité de personnaliser les messages marketing pour chaque destinataire. Les clients ont ainsi le sentiment que les messages leur sont strictement destinés. Le marketing direct peut être beaucoup plus rentable que le marketing de masse, ce qui signifie qu'il génère également un meilleur retour sur les investissements publicitaires. De plus, le marketing direct utilise généralement divers moyens pour suivre le succès de chaque campagne, en aidant à calculer la rentabilité et à apporter des améliorations à chaque nouveau cycle de marketing.
Comment les entreprises utilisent le marketing direct
Les entreprises utilisent diverses solutions de marketing direct pour atteindre leurs objectifs de vente. Le publipostage, méthode originale, est encore utilisé de nos jours dans les catalogues, les expéditeurs de coupons, les affichettes de porte, les cartes postales et même les cartes de visite que vous trouvez coincées sous le balai d’essuie-glace de votre voiture. Le télémarketing est un autre moyen de marketing direct, qui consiste à contacter les clients par téléphone pour vendre des produits et des services. Le télémarketing est souvent utilisé pour trouver des clients potentiels et faire le suivi d’une autre campagne de marketing direct. Un télémarketing efficace requiert une bonne planification et des données client précises et bien documentées, afin de vous assurer que vous contactez les bons clients et que vous leur faites correspondre une offre de produits très pertinente.
Le marketing par courrier électronique est un autre type de marketing direct, que les entreprises peuvent déployer à moindre coût. Il existe divers outils pour vous aider à mesurer les résultats, tels que le nombre de destinataires qui ouvrent vos courriels ou le nombre de visiteurs qui consultent votre site Web. Les documents envoyés par courrier électronique comprennent des lettres d’information, des offres de rabais pour les clients existants et des offres alléchantes pour générer de nouveaux clients. Le marketing direct par e-mail peut même inclure vos annonces diffusées dans les e-mails d'une autre société.
Le marketing par SMS ou SMS (service de messages courts) est un autre moyen peu coûteux utilisé par les entreprises pour toucher une large base de leurs clients. Ils utilisent les textes comme un moyen efficace de donner des alertes rapides et succinctes sur les ventes en magasin, des rappels de rendez-vous ou des livraisons et des liens vers des mises à jour sur leur site Web.
L'une des méthodes de marketing direct les plus populaires, le marketing sur les réseaux sociaux, permet à une entreprise d'avoir des interactions directes avec ses clients et de partager régulièrement des actualités relatives à la société et aux produits. Une caractéristique importante du marketing des médias sociaux est la possibilité pour les clients de partager facilement le contenu publié d’une entreprise sur leurs propres réseaux sociaux, ce qui peut accroître de manière exponentielle la portée d’une campagne publicitaire. Les sites de médias sociaux offrent également aux clients la possibilité de rédiger des commentaires et de faire des commentaires détaillés sans frais pour l’entreprise.
Un exemple d'entreprise
Supposons, par exemple, que vous envoyiez un catalogue à 100 clients et qu’il contienne un coupon de réduction sur la dernière page. Ensuite, vous obtenez 20 clients qui apportent le coupon à votre entreprise, ce qui vous indique que votre campagne a généré un taux de réponse des clients de 20%. En prenant en compte les coûts de création et d'envoi de votre catalogue et en les soustrayant des bénéfices réalisés par vos clients ayant utilisé l'offre de coupon, vous pouvez obtenir une évaluation très précise de la conversion client et du taux de réussite monétaire de votre campagne de catalogue de marketing direct.
Tirer le meilleur du marketing direct
Planifier et bien exécuter votre campagne de marketing direct peut rapporter d’énormes dividendes. Rester concentré sur les objectifs fondamentaux de votre campagne peut vous aider à tirer le meilleur parti de vos efforts ciblés.
Cela peut sembler redondant, mais la première priorité de votre campagne de marketing direct est de cibler vos clients les plus idéaux. Il est important d’adapter vos messages à ces acheteurs et prospects spécifiques, et le temps que vous investissez dans la recherche et l’identification de ces personnes peut rapporter d’énormes dividendes. Une fois que vous avez vraiment ciblé vos clients et envoyé plusieurs campagnes, vous pourrez obtenir des informations très précises sur la manière dont ce groupe réagit aux différentes offres de produits et de services.
Maximiser vos options de marketing direct devrait être une évidence, car vous pouvez exécuter de différentes manières pour un coût minime, voire nul. Vous pouvez diffuser vos informations via plusieurs canaux de réseaux sociaux, par exemple en affichant une page de société sur Facebook, en envoyant des tweets aux clients et aux abonnés sur les plateformes de réseaux sociaux Twitter et Instagram, en utilisant le marketing par courriel ou en envoyant des textes à votre clientèle cible. Vous pouvez vraiment en avoir pour votre argent en utilisant tous ces canaux de marketing direct.
Il faut généralement de l'argent et des efforts pour acquérir de nouveaux clients, mais vous pouvez utiliser des méthodes de marketing direct pour accueillir les clients existants qui n'ont pas effectué d'achat depuis un certain temps. De nombreuses personnes sont disposées à recevoir des communications d’une entreprise avec laquelle elles se sont déjà familiarisées. Augmentez vos ventes auprès de votre clientèle existante en conservant des enregistrements fiables de leurs achats précédents et en utilisant ces données pour créer des promotions simples et bien exécutées. Vous pouvez également contacter des clients périmés pour mettre à jour leurs informations, raviver leur intérêt et obtenir des informations sur les raisons de leur départ.
Une autre façon de maximiser votre marketing direct consiste à améliorer la fidélité de vos clients. La facilité d'utilisation et la disponibilité des médias sociaux facilitent la création et le maintien de relations directes avec votre clientèle. Vous pouvez formuler des promotions, des offres et des notes électroniques personnalisées, par exemple, pour établir un lien direct avec vos clients et créer un lien personnel avec votre entreprise. De nombreuses entreprises utilisent des canaux de marketing direct, tels que le courrier électronique, pour mettre en œuvre leurs stratégies de fidélisation de la clientèle, telles que l’envoi de cartes d’anniversaire par courrier électronique, leur invitation aux ventes à venir et l’envoi d’offres de remise spéciales.
Vous pouvez également optimiser les campagnes de marketing direct lorsque vous créez une nouvelle entreprise. Beaucoup de spécialistes du marketing parlent de trouver votre niche client, car il est beaucoup plus facile de le commercialiser à un groupe de prospects préqualifiés ayant les mêmes idées que le grand public. Cette partie de votre stratégie peut considérablement augmenter le taux de réponse de vos prospects. Par exemple, vous pouvez créer une campagne de courrier électronique directe pour relancer les ventes d’un nouveau produit et récompenser les clients qui vous dirigent vers de nouveaux clients en offrant des remises sur les produits futurs. Vous pouvez également publier du contenu utile sur vos comptes de médias sociaux que les abonnés et les clients existants peuvent transmettre à leurs amis, à leur famille et à leur cercle d'influence, ce qui vous permettra éventuellement de gagner de nouveaux clients.
