Pour une entreprise, il existe trois manières principales de structurer une force de vente. La première consiste à engager des représentants (représentants) et à tout gérer en interne. Le second moyen consiste à externaliser le travail de vente à des sous-traitants externes qui travaillent indépendamment de l'entreprise. La troisième façon de structurer une force de vente est un compromis entre les deux méthodes précédentes et implique le recrutement d'une agence de courtage qui emploie et gère des représentants.
Force de vente interne
Un représentant des ventes qui est engagé pour faire partie de la "force de vente interne" d'une entreprise devient un employé de cette entreprise et est sous le contrôle direct de la direction de l'entreprise. Les représentants des ventes internes reçoivent généralement un salaire de base en plus d’une commission représentant un pourcentage de leurs ventes. L’un des principaux avantages d’une force de vente interne est qu’elle permet à la direction de la société d’avoir un plus grand contrôle sur les activités des représentants. Cependant, il existe également des inconvénients, dont le principal est le grand engagement de la direction nécessaire pour maintenir une équipe de vente interne. Le choix d'une entreprise sur la voie interne dépend des perspectives d'économies d'échelle de l'entreprise. Les économies d’échelle sont les économies de coûts qu’une entreprise réalise au fur et à mesure de sa croissance (en raison, par exemple, de conditions plus favorables avec les fournisseurs). Toutes les entreprises ne réalisent pas d’économies d’échelle plus importantes à mesure de leur croissance. Cependant, ceux qui prévoient des économies d’échelle plus importantes à mesure de leur croissance pourraient être mieux dirigés par une force de vente interne, selon l’expert des ventes Dan Kleinman.
Représentants indépendants
Une entreprise qui renonce à la voie de vente interne peut choisir de contracter avec des représentants indépendants. Contrairement aux représentants internes, les représentants indépendants ne sont pas des employés de la société et travaillent en tant qu'entrepreneurs indépendants. Ils vendent généralement les gammes de produits de plusieurs sociétés à la fois. Pour cette raison, les représentants indépendants peuvent être plus enclins à se concentrer sur leurs gammes de produits anciennes et bien établies plutôt que sur les gammes de produits qu'ils ont récemment commencé à promouvoir. Cela signifie qu'une entreprise qui vient de passer un contrat avec un représentant des ventes indépendant donné peut être désavantagée par rapport aux entreprises qui entretiennent des relations bien établies avec ce représentant des ventes indépendant. En général, les représentants indépendants sont plus susceptibles de travailler à la commission que leurs homologues internes.
Agence de courtier
Une agence de courtage emploie et gère des représentants. Une entreprise peut passer un contrat avec une agence de courtage pour promouvoir ses produits. La passation de marchés avec une agence de courtage peut atténuer certains des problèmes qu’elle pose directement avec des représentants indépendants. Par exemple, les agences de courtage supervisent et gèrent directement leurs représentants, ce qui peut contribuer à atténuer le problème de la promotion excessive par les représentants des gammes de produits des clients établis au détriment des gammes de produits des nouveaux clients. Cela a toutefois un prix, étant donné que les contrats avec une agence de courtage sont généralement plus coûteux que les contrats avec des représentants indépendants.
