Le commerce interentreprises désigne les transactions entre entreprises plutôt qu'entre entreprises et consommateurs individuels. De nombreuses entreprises proposent des produits ou des services à d’autres entreprises et ne traitent jamais avec les consommateurs finaux. Le marketing, la stratégie et d’autres concepts commerciaux diffèrent quelque peu entre les fournisseurs de produits et de services interentreprises et les entreprises qui fournissent des services directement aux consommateurs.
Demande dérivée
Le marketing interentreprises, appelé B2B, est un concept important pour les entreprises opérant sur le marché B2B. L’entreprise à laquelle vous vendez votre produit ou service revendra probablement un produit ou service associé à un autre client; par conséquent, ils s'inquiéteront des coûts et de la valeur qu'ils pourront répercuter sur les consommateurs. Pour cette raison, les stratégies marketing doivent être axées sur les avantages que votre produit ou service apporte au client plus en aval dans la chaîne de distribution. Les entreprises B2B devraient prendre en compte ce concept de demande dérivée lors de la commercialisation de leurs produits et services auprès d’autres entreprises. Par exemple, une entreprise vendant du caoutchouc à un fabricant de chaussures doit connaître le type de chaussures souhaité par les consommateurs finaux, de manière à pouvoir fournir des matériaux de la qualité attendue par les clients lors de l'achat de leurs chaussures.
Segmentation
Étant donné que les tailles de marché tendent à être plus petites dans l’espace B2B, la segmentation peut être un défi. Diviser le marché total en segments plus petits en fonction de la taille de l'entreprise ou de la géographie, par exemple, peut constituer un moyen logique de classer vos clients par catégories. Assurez-vous que les segments ne sont pas si petits que les coûts de marketing ne généreront pas un bon rendement. En outre, il est important de prendre en compte les besoins des entreprises de chaque segment, puis de formuler une stratégie pour cibler chaque segment séparément.
l'image de marque
La fidélisation est un élément important du maintien de relations solides entre clients, et une image de marque forte peut contribuer à créer cette fidélité. Une bonne marque transmet les messages que vous voulez que vos clients entendent et, tout comme une marque d'entreprise à consommateur, une marque attrayante et facilement reconnaissable peut attirer de nouveaux clients dans votre entreprise qui resteront fidèles si votre entreprise tient ses promesses. Par exemple, une entreprise qui achète du café pour servir ses employés peut rester fidèle à une marque particulière même si les marques moins connues ont des prix plus bas, car la promesse de qualité de la marque a été tenue encore et encore. Une marque aide également à positionner une entreprise parmi ses concurrents et à la distinguer des autres entreprises offrant des services similaires à d'autres entreprises.
Stratégie générale
Les entreprises B2B doivent prendre en compte tous les facteurs susceptibles d’affecter les décisions de leurs clients. Par exemple, une entreprise peut envisager d'acheter un produit de substitution auprès d'une autre entreprise si le prix est inférieur pour une qualité similaire ou si les consommateurs commencent à exiger des offres de produits légèrement différentes. Dans l'espace B2B, il peut être plus difficile de déterminer ce qui fera changer de fournisseur de produit ou de service à un client, car les facteurs qui affectent la prise de décision peuvent se produire beaucoup plus loin dans la chaîne de distribution. Par conséquent, les fournisseurs de produits et de services B2B doivent être particulièrement bien informés sur leurs segments de marché et pouvoir anticiper leurs besoins.
