Un audit des ventes est un examen de l’ensemble du processus de vente, des systèmes qu’il utilise aux personnes qui les utilisent. Les entreprises effectuent des audits des ventes pour évaluer la structure et la stratégie de leurs efforts de vente et pour apporter des réponses aux questions importantes. Ces réponses constituent la base des décisions des responsables commerciaux concernant les politiques, les procédures et la formation. Tandis que certains préfèrent mener cet audit en interne, d'autres font appel à une tierce partie pour un examen plus objectif.
Trois volets de l'audit des ventes
Un audit des ventes a normalement trois objectifs:
Évaluation et analyse du personnel, puisque les ventes rapportent de l’argent et que le personnel des ventes effectue les ventes. Les domaines à évaluer comprennent l’embauche, la formation, les procédures et les attentes.
Focus du client. L’identification correcte du marché cible d’une entreprise et la capacité de s’adapter aux évolutions de ce marché sont cruciales. L'établissement d'un profil de client correct permet au personnel de vente d'appliquer les critères établis pour qualifier les opportunités de vente potentielles. Les domaines à évaluer comprennent le profil du client, l'identification des motivations d'achat des clients, des facteurs affectant l'économie d'achat et les tendances d'achat actuelles.
Le plan de vente. Les plans de vente efficaces intègrent qualité, quantité et direction. Les domaines à évaluer comprennent la gestion des commandes et des stocks, la recherche et le développement, la concurrence sur le marché et l'intégration du plan de vente aux objectifs et à la vision de l'entreprise.
Types de programme de vérification des collections
Les audits peuvent être internes, externes ou une combinaison des deux. Certaines entreprises choisissent de combiner la technologie avec le processus d’audit et d’installer un logiciel d’audit sur les ordinateurs du personnel de vente afin de «procéder à un audit à la demande» à l’aide des informations contenues dans des rapports quotidiens ou hebdomadaires. Cela peut être particulièrement utile sur un marché hautement concurrentiel.
Un auditeur externe ou tiers vérifie normalement comment le processus de vente sur papier est en phase avec ce qui se passe réellement. L'objectivité fournie par un audit externe annuel peut aider à découvrir des possibilités d'amélioration qui pourraient autrement rester invisibles.
Procédures de corroboration pour les audits de vente: personnel
L'audit du facteur personnel implique des réunions avec la direction et le personnel de vente. Des réunions avec la direction permettent d’évaluer l’organisation de la structure, des divisions et du personnel d’appui. Les réunions avec les membres du personnel des ventes mettent l’accent sur la connaissance approfondie du produit, l’évaluation des compétences, la détermination des facteurs qui différencient le succès du médiocre, l’identification des domaines nécessitant une formation plus poussée.
Procédures de corroboration pour les audits de vente: client
L'audit du facteur client implique de poser des questions pour déterminer dans quelle mesure l'entreprise et le personnel des ventes connaissent leurs prospects. Les sondages envoyés à des clients choisis au hasard peuvent en révéler beaucoup, des réunions individuelles ou en groupe avec des membres du personnel de vente peuvent aider à identifier la façon dont le personnel de vente perçoit le client, ses désirs et ses besoins, sa motivation à acheter. Dans l’ensemble, les membres de l’équipe de gestion des ventes disposent des informations nécessaires pour assurer un profil client précis et complet.
Procédures de corroboration pour les audits de vente: plan de vente
L'audit du plan de vente implique de jeter un regard en arrière et d'aller de l'avant. Les audits des plans de vente suivent les progrès réalisés vers les stratégies à long terme, les tactiques de vente mises en place pour atteindre ces objectifs, ainsi que les progrès accomplis vers la réalisation des objectifs à court terme ou la réussite globale de ceux-ci. Les rapports et les données historiques de nombreux départements tels que les finances, le développement de produits et les ressources humaines fournissent aux responsables commerciaux les informations dont ils ont besoin pour la comparaison. Les informations recueillies au cours des deux premières phases de l’audit des ventes se combinent pour révéler les opportunités de changement permettant de garantir la réalisation des objectifs de la société.
