La vente est la facette de l'activité qui consiste à trouver des clients potentiels sur le marché, à les informer sur les offres de produits et de services et à faciliter les transactions de vente. La vente aux entreprises se concentre spécifiquement sur les ventes aux clients commerciaux à volume élevé ou élevé, souvent par le biais de relations contractuelles à long terme. Comprendre la vente aux entreprises peut ouvrir un monde d'opportunités rentables pour votre entreprise.
Vente transactionnelle ou entreprise
Pour bien comprendre la vente aux entreprises, il est nécessaire de comprendre son opposé, la vente transactionnelle. La vente transactionnelle concerne la vente de produits et services uniques, ou de petits ensembles. Les modèles de vente transactionnels servent un grand nombre de clients avec des transactions individuelles relativement petites. Le marketing et les promotions des ventes génèrent du volume dans les modèles de vente transactionnels.
En revanche, la vente aux entreprises implique une approche hautement collaborative et personnalisée de la vente de produits ou de services aux entreprises. Les ventes aux entreprises dépendent du savoir-faire personnel pour générer un nombre relativement réduit de transactions générant des revenus élevés.
La prospection est primordiale
La prospection joue un rôle important dans le succès des ventes aux entreprises. Alors que les vendeurs transactionnels ciblent souvent les utilisateurs finaux de leurs produits, les vendeurs d’entreprise ciblent les directeurs des achats, les directeurs financiers et les propriétaires d’entreprise, qui sont généralement très occupés et peuvent être difficiles à atteindre. Les vendeurs d'entreprise apprennent à se frayer un chemin à travers les couches administratives d'une organisation pour entrer en contact avec une personne qui a le désir, les fonds et l'autorité nécessaires pour prendre une décision d'achat pour l'organisation.
Collaborer pour réussir
La plupart des transactions de vente aux entreprises impliquent des approches hautement consultatives et collaboratives. Les vendeurs en entreprise apprennent à connaître leurs clients de fond en comble en effectuant des recherches approfondies, souvent dans les locaux de leurs clients, avant de personnaliser un produit ou un service pour leur client.
Pour mettre en évidence l’aspect collaboratif des ventes aux entreprises, considérons l’industrie du matériel de réseau informatique. Un vendeur transactionnel de cette industrie peut vendre des routeurs, des câbles et d’autres équipements à des acheteurs individuels. Un vendeur d'entreprise de ce secteur passerait probablement plusieurs jours sur site dans des immeubles de bureaux nouvellement construits, mettant en œuvre une conception personnalisée de l'infrastructure du bâtiment et facturant le prix total du service plutôt que de facturer chaque composant installé.
Cadres temporels
Les délais pour tous les aspects du processus de vente sont plus longs dans les ventes aux entreprises. Le processus d'achat et de prise de décision des acheteurs est plus long, les acheteurs prenant leur temps et recherchant de multiples options avant de dépenser des sommes importantes en argent de leur entreprise. Les délais de livraison des produits destinés aux entreprises peuvent être plus longs, car il peut être nécessaire de créer ces produits à partir de zéro, conformément aux spécifications personnalisées. La relation entre acheteurs et vendeurs peut être plus longue pour les ventes aux entreprises, car les vendeurs apprennent à connaître les besoins des acheteurs et sont en mesure de les servir plus efficacement que leurs concurrents à l'avenir.
