Les systèmes de distribution englobent tous les aspects de la fourniture de votre produit à votre client. Les systèmes de distribution peuvent être aussi simples que la vente ambulante ou aussi complexes et sophistiqués que les réseaux maritimes internationaux. Elles sont au cœur du succès d’une entreprise car elles sont directement liées au maintien de l’argent, et constituent le dernier lien entre la création d’un produit et sa mise à la disposition du marché cible.
Les ventes directes
Les ventes directes impliquent un transfert de marchandises entre le producteur et l'acheteur, sans la participation des intermédiaires. Lorsqu'un boulanger vous vend un pain, il s'engage dans la vente directe en le fournissant sans intermédiaire. La vente directe permet aux producteurs qualifiés et engagés d’offrir la meilleure valeur possible à leurs clients car le prix d’achat sert en grande partie à créer le produit plutôt qu’à le commercialiser. Mais la vente directe limite la portée d'une entreprise aux ventes qu'elle est en mesure de réaliser, que ce soit en personne ou en ligne.
Ventes en gros
La vente en gros consiste à vendre un produit à un commerçant ou à un intermédiaire qui le met à la disposition des clients. La distribution en gros permet à un producteur de toucher davantage de clients en déléguant le processus de vente à un magasin ou à un représentant. Cet arrangement permet également au producteur de se concentrer sur la production plutôt que sur le marketing, ce qui lui permet d’être plus productif. Mais les systèmes de distribution en gros peuvent nuire aux ventes d'un produit, car parfois le meilleur vendeur d'un produit est le producteur qui le connaît le mieux et qui le passionne le plus.
Ventes aux distributeurs
Distribuer un produit via une concession implique de le fournir à une grande entreprise avec plusieurs comptes de vente en gros et une portée géographique considérable. Une concession peut ouvrir de nouveaux marchés pour des produits en les rendant largement disponibles. Mais travailler avec un distributeur permet également de réduire considérablement le montant payé par un producteur pour son produit car il doit être marqué par une série d’intermédiaires avant d’atteindre l’utilisateur final. Une relation de travail avec un distributeur est une bonne idée pour un fabricant mais pas pour un artisan.
Produits vs services
Une autre façon de distribuer les offres de votre entreprise est de commercialiser et de livrer en termes de services plutôt que de biens. Une société qui fabrique des générateurs de chaleur peut soit vendre du matériel à installer, soit augmenter la valeur de ce qu’elle fournit en mettant à disposition un ensemble complet comprenant le matériel, l’installation, le service et la maintenance. Cette pratique consistant à commercialiser et à distribuer un processus (chauffage) plutôt qu'un produit (un four) renforce les relations avec la clientèle et permet à votre entreprise de se développer de manière créative.
