Plus vous pourrez analyser et comprendre vos résultats de vente, mieux vous pourrez planifier des stratégies de marketing à court et à long terme. Une analyse des tendances des ventes examine votre performance sur des périodes spécifiques, en analysant les ventes selon différentes mesures, telles que les unités vendues, le canal de distribution et les marges bénéficiaires.
Quelles sont les tendances?
Les propriétaires d'entreprise recherchent des tendances ou des modèles qui peuvent les alerter sur les opportunités ou les problèmes de performances futurs. Par exemple, même si les recettes totales des ventes de cette année sont peut-être identiques à celles de l’année dernière, vous constaterez peut-être une tendance croissante à la vente d’articles à plus faible marge par rapport à l’année précédente. Cela peut entraîner une baisse des bénéfices même si vous avez les mêmes revenus. Repérer rapidement cette tendance peut vous aider à prendre des mesures pour y remédier, comme augmenter les prix, réduire les coûts ou dépenser davantage de dollars en communications marketing pour la promotion d’articles à plus forte marge. Si un produit particulier a des ventes en baisse, vous pouvez le modifier ou le supprimer de votre gamme. Si de moins en moins d'hommes achètent votre produit, vous pouvez vous concentrer davantage sur le marketing auprès des femmes.
Analyser plusieurs périodes
Les tendances peuvent se développer rapidement, alors analysez vos ventes par mois, trimestre et année. Comparez vos données non seulement par la performance de cette année, mais également par périodes d’une année sur l’autre. Par exemple, vous constaterez peut-être une baisse des ventes d’un trimestre sur deux au troisième trimestre cette année. Si vous comparez chaque trimestre au même trimestre l'année dernière, vous constaterez peut-être que les volumes de ventes du troisième trimestre sont en hausse par rapport aux ventes du troisième trimestre de l'année dernière. Si vous analysez vos ventes du troisième trimestre sur trois ou quatre ans, vous constaterez peut-être une baisse saisonnière annuelle, révélant que la performance de cette année au troisième trimestre est en réalité un signe positif.
Normaliser vos conditions
Pour obtenir les données les plus précises et les plus utiles, utilisez des termes spécifiques pour votre analyse des tendances des ventes. Certaines sociétés utilisent le mot «ventes» pour désigner tous les revenus générés par le cœur de métier de la société. D'autres entreprises utilisent le mot «ventes» pour désigner les unités vendues. Certains propriétaires d'entreprise utilisent le terme «volume» pour désigner le total des ventes ou le nombre d'unités vendues. Lorsque vous vous référez aux bénéfices, définissez entre les marges bénéficiaires et les bénéfices bruts pour identifier les tendances dans ces deux domaines.
Évaluer les métriques clés
Pour obtenir les informations les plus utiles d’une analyse des tendances des ventes, utilisez un large éventail d’indicateurs de performance clés, ou indicateurs, pour analyser vos performances commerciales. Celles-ci doivent inclure les ventes par type de produit, marges bénéficiaires, canal de distribution, représentant, territoire et type de client. Par exemple, les clients plus âgés peuvent fournir une activité stable mais une croissance limitée. Les nouveaux clients ont des coûts d’acquisition qui réduisent les marges que vous leur réalisez, mais en fonction du nombre de nouveaux clients et de la taille de leurs commandes, ils peuvent générer une croissance exponentielle pour vous. Recherchez les tendances des ventes chez différentes clientèles, telles que les femmes, les hommes et les personnes âgées. Si vous pouvez évaluer les ventes de vos concurrents, surveillez votre part de marché.
