Si vous demandez aux représentants des ventes de décrire leur place dans une structure d’entreprise, il est probable qu’ils diront qu’ils sont le dernier maillon de la chaîne logistique. Le fait est qu’ils sont modestes. Les produits peuvent être géniaux. Les services peuvent être superbes. Mais de grands représentants des ventes peuvent faire ou défaire une entreprise. Compte tenu de leur importance, une formation régulière n’est pas une bonne idée; c'est critique. La société qui tient sa force de vente informée et qui dispose de toutes les ressources nécessaires pour bien faire son travail s’épanouira. Le manuel de vente est une ressource très importante.
Articles dont vous aurez besoin
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Contenu des collaborateurs du personnel
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Ordinateur
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Logiciel de traitement de texte
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Imprimante
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Papier de qualité supérieure
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Liants
À quoi devrait-il ressembler?
Demandez à votre équipe de conception, à un gourou de la publication assistée par ordinateur ou à des employés de bureau qui ont le flair pour les projets créatifs de créer un format pour le manuel. Demandez-leur de choisir des couleurs de signature, des polices et des styles de mise en forme qui donneront à votre présentation un aspect uniforme et professionnel avec un contenu allant des données aux graphiques, en passant par les graphiques et autres supports visuels.
Envisagez d'utiliser un système de sections codées par couleur. Par exemple, les nouvelles lignes de produits introduites pour l’année à venir pourraient être limitées à une section rouge avec des numéros de page commençant à 1R. Commencez une section jaune sur les prix avec 1Y. Ce type de format vous permettra d’ajouter plus de contenu à la section appropriée. Si les pages tombent, vous saurez exactement à quoi elles appartiennent.
Confiez à une personne la responsabilité de l'édition du contenu du matériel de vente. Recueillez le contenu soumis par les collaborateurs et remettez-le à l'auteur. Cela garantira que toute la présentation est écrite avec la même voix et le même style. L'uniformité rend les documents imprimés plus faciles à lire et à comprendre.
Que devrait-il y avoir?
Contact page - Inclut les noms et les adresses des personnes au sein de la société pouvant répondre aux questions concernant les nouveaux produits, les promotions, les incitations, les commissions et autres questions liées aux ventes. Vous pouvez également souhaiter inclure une liste mise à jour des membres de la force de vente afin que les personnes puissent établir des contacts avec leurs collègues tout au long de l'année.
Nouvelles stratégies - Proposez aux représentants des moyens faciles à assimiler pour introduire et vendre de nouveaux articles. Utilisez des puces pour présenter des suggestions marketing, des coupures de presse, des sondages, des témoignages et d’autres données de base. Inclure des guides de prix en volume et autres incitations pour le client.
Photos de produits et points de vente - Utilisez de grandes images nettes de nouveaux produits. Énumérez les caractéristiques et les avantages de chaque élément sur la page adjacente à chaque photo. Montrez les produits tels qu'ils pourraient être utilisés dans les maisons ou les entreprises.
Guide de tarification mis à jour - Consacrez au moins une page aux mises à jour de tarification. Les représentants n’apprécient pas les augmentations, mais s’ils comprennent pourquoi les prix ont augmenté, ils pourraient s’engager avec moins de réticence. Qu'il s'agisse des coûts de main-d'œuvre en Chine, des tarifs associés au transport ou d'une augmentation des matières premières, précisez-le.
Audit de la concurrence - Prenez le temps d’enquêter sur ce que font les concurrents pour que les représentants ne soient pas laissés pour compte quand ils prennent le produit sur la route. Des photos, des introductions de nouvelles lignes, des statistiques de prix et d’autres informations peuvent aider les représentants à contrer les arguments de clients qui sont prêts à dire non à un argumentaire de vente.
Politiques, pratiques et protocoles - Un grand nombre de ces documents d'entreprise sont peut-être déjà en vigueur, mais les représentants doivent savoir où ils se trouvent et il est particulièrement important que les membres les plus récents de l'équipe des ventes disposent de ces informations de base.
Options créatives
Si les réunions de vente en personne sont devenues trop coûteuses, envisagez de placer votre manuel sur un CD ou au format MP3, que vous pourrez lire dans la voiture pendant que les représentants se déplacent. Le jeu répété renforce les informations et peut permettre d'économiser du temps et de l'argent. Vous pouvez également utiliser un DVD. Les deux pourraient économiser une fortune sur les frais de voyage et d'hébergement.
Utilisez le Web pour mener votre formation de vente. Les présentations PowerPoint contenant des graphiques et des données peuvent être envoyées à tous les représentants avant la tenue d'une vidéoconférence. Après la conférence, les représentants peuvent se référer au contenu de leur ordinateur ou l’imprimer pour référence future.
Créez une archive de tous vos manuels de formation à la vente. Ils constituent un excellent matériau de référence et peuvent aider les nouveaux membres du personnel à comprendre les efforts de vente passés.
