Le comportement d'achat varie considérablement entre les consommateurs et les entreprises. En effet, alors que les consommateurs achètent des biens et des services pour leur usage personnel, les entreprises les achètent soit pour en fabriquer d’autres, soit pour les revendre à d’autres entreprises ou consommateurs. Les participants, les caractéristiques, les influences et le processus d'achat sont différents pour les deux groupes.
Le nombre de participants
Les achats des consommateurs sont généralement limités à un ou deux participants, y compris l'utilisateur final du produit. Par exemple, une personne est généralement impliquée dans l'achat de produits d'épicerie et de fournitures de base pour la maison. Les achats professionnels impliquent généralement plusieurs participants, tels que les utilisateurs finaux du produit, les influenceurs qui établissent le besoin de certains produits, les contrôleurs de contrôle qui sélectionnent les fournisseurs potentiels et les responsables des achats, ainsi que la direction générale qui approuve les fonds pour les achats.
Caractéristiques comportementales différentes
Le marché de la consommation comprend des milliers de clients situés dans différentes zones géographiques et avec des habitudes d'achat différentes. Cependant, leurs besoins sont généralement les mêmes pour un produit donné - par exemple, tout le monde utilise les machines à laver de la même manière. Le marché des entreprises est généralement constitué de quelques gros acheteurs, souvent concentrés sur des marchés géographiques spécifiques. Les entreprises nouent généralement des relations étroites et à long terme avec leurs fournisseurs. Différentes entreprises peuvent utiliser le même produit différemment. Par exemple, une entreprise de vente au détail peut installer des ordinateurs pour suivre ses stocks, tandis qu'une entreprise de technologie peut les utiliser pour la recherche de produits.
Facteurs d'influence et motivations
Les facteurs qui influent sur le comportement d'achat des consommateurs sont les suivants: besoins de base, appartenance à un groupe, besoins familiaux, profession, âge, situation économique et choix de vie. Les influences psychologiques incluent la perception de certains produits et marques, croyances et attitudes. Les influences sur le comportement d'achat des entreprises incluent des facteurs environnementaux et organisationnels. Les pressions concurrentielles, l'évolution technologique et l'évolution des conditions macroéconomiques font partie des influences environnementales, tandis que les objectifs, les politiques et les procédures de l'entreprise font partie des facteurs organisationnels.
Le processus d'achat
Le processus d'achat du consommateur comprend cinq étapes: reconnaissance des besoins, recherche d'informations, évaluation des alternatives, décision d'achat et résultats post-achat. Les stimuli marketing peuvent générer des besoins, ce qui conduit à rechercher des informations provenant de différentes sources. Les consommateurs évaluent les produits alternatifs en fonction du nom de la marque, des caractéristiques, de la qualité et du prix. Les résultats possibles après l'achat incluent le plaisir, la satisfaction et l'insatisfaction. Les facteurs critiques de succès sur le marché des consommateurs comprennent la qualité, la valeur et le service à la clientèle.
Le processus d'achat des entreprises commence également par la reconnaissance des besoins, suivie de l'élaboration des spécifications du produit. La société prépare une demande de proposition pour susciter des manifestations d'intérêt ou des offres de fournisseurs potentiels. Elle sélectionne un ou plusieurs fournisseurs, émet des commandes et surveille la qualité des produits fournis. Les facteurs de succès critiques sur le marché des entreprises incluent les capacités de personnalisation, la qualité, les performances, la facilité d'utilisation et les relations personnelles.
