Si vous voulez que votre entreprise réussisse, vous devez d'abord comprendre ce qui pousse vos clients cibles dans leurs décisions d'achat. Comment décident-ils quel produit acheter, ou quand? Qu'est-ce qui leur fait choisir une entreprise plutôt qu'une autre? Pour maximiser votre chiffre d’affaires et développer votre entreprise, il est important de tirer parti des quatre facteurs psychologiques clés qui influencent les achats des consommateurs: motivations, perceptions, expériences et convictions.
Motivation Décrit la volonté du client d'acheter
La motivation du consommateur est le degré fondamental de la motivation psychologique derrière un achat spécifique. Si la motivation du consommateur est élevée, cela signifie essentiellement que le niveau de besoin, ou la perception du consommateur de ce besoin, est assez fort. Étant donné sa forte motivation, l’individu cherchera activement à satisfaire ce besoin en effectuant cet achat.
La motivation des consommateurs est liée à la «hiérarchie des besoins» proposée par le psychologue Abraham Maslow. Cette théorie stipule que les êtres humains cherchent activement à satisfaire les besoins physiques en premier lieu, suivis des besoins en matière de sécurité, de respect social et de réalisation de soi, dans cet ordre. Répondre avec succès à ces besoins, et les combler, incitera les consommateurs à acheter leurs produits.
La perception influence la façon dont un consommateur voit le monde
La perception est essentiellement la manière dont une personne perçoit, traite et interprète de manière sélective le monde au sens large ou une partie de celui-ci. C’est fondamentalement la façon dont nous, en tant qu’êtres humains, organisons et interprétons l’information pour former une sorte de vision du monde.
Les consommateurs ont également des perceptions d'eux-mêmes susceptibles d'affecter un achat en particulier. Par exemple, les personnes qui se considèrent comme ayant un goût exquis sont disposées à payer davantage pour une marque ou un produit spécifique considéré comme «le meilleur». De même, les consommateurs fiers d’être de véritables chasseurs de bonnes affaires peuvent en choisir un autre. -produit prix, même si elles pourraient préférer l'option plus chère.
C’est la nature humaine pour les consommateurs de faire toutes sortes d’associations, conscientes ou inconscientes, à partir de leurs expériences. Une fois qu'une marque s'est établie avec une certaine personnalité - par exemple, le positionnement à faible coût de Walmart et d'autres magasins similaires -, il est difficile de surmonter cela sur le marché. La perception des consommateurs est que les produits de ces magasins sont bon marché et qu’à un niveau subconscient, ils sont donc de moins bonne qualité.
De même, un trafiquant de diamants s'empressera peut-être de dire que ses pierres proviennent d'Anvers plutôt que de Sierra Leone - où la honte des "diamants du sang" est prédominante - afin d'éviter les perceptions négatives des consommateurs.
Expérience décrit l'impact de la familiarité sur la prise de décision
Les consommateurs sont avant tout des êtres humains et tous les êtres humains sont le produit de leurs expériences. Nous cataloguons chaque expérience que nous avons soit bonne soit mauvaise. Ensuite, nous rappelons cette expérience et la façon dont nous l'avons catégorisée lorsqu'une situation similaire se présente. Ces expériences influencent le comportement du consommateur en modifiant la façon dont le consommateur réagit à des produits similaires à ceux qu’il connaît. Par exemple, de nombreux consommateurs choisissent d'acheter des voitures Toyota parce qu'ils ont eu de bonnes expériences avec leurs voitures Toyota précédemment possédées.
Les entreprises qui se concentrent sur l'expérience du consommateur gagnent en fidélité auprès de ces clients. Le consommateur n’a pas besoin de chercher ailleurs pour résoudre ce problème spécifique ou répondre à ce besoin. Les expériences antérieures l'emportent souvent sur le fait que la concurrence peut être moins chère, voire meilleure dans certains cas.
La croyance décrit l'attitude du consommateur envers une marque
Les croyances et les attitudes du consommateur influencent grandement les décisions d’achat qu’il prend. Les croyances sont la façon dont les gens perçoivent un produit ou une marque en particulier, alors qu'une attitude est l'évaluation, la tendance ou les sentiments systématiquement favorables ou défavorables d'un individu à l'égard d'un produit ou d'une marque.
Ces croyances et attitudes façonnent la perception du produit par le consommateur. Il peut être difficile pour une entreprise de surmonter ou de changer ses croyances et ses attitudes. C’est parce qu’elles découlent de la personnalité et du mode de vie de l’individu. Ils sont intrinsèquement personnels et liés au sens de soi du consommateur.
Les consommateurs bloquent ou ignorent souvent les informations en conflit avec leurs croyances et leurs attitudes. Ils ont tendance à conserver les informations de manière sélective ou même à les déformer pour les rendre cohérentes avec leur perception antérieure du produit.
