Le prix que vous définissez pour un produit ou un service a un effet très significatif sur le comportement du consommateur. Si les consommateurs estiment que le prix que vous proposez est inférieur à celui de leurs concurrents, cela pourrait entraîner une forte hausse des ventes. Mais si le prix que vous définissez est considérablement plus élevé que prévu, la réponse peut être décevante. Dans les deux cas, un changement de prix pourrait produire des résultats inattendus en ce qui concerne le comportement d'achat des consommateurs.
Hausse des prix
Avant de décider d'augmenter le prix de votre produit ou service existant, vous devez comprendre comment cela pourrait influer sur le comportement du consommateur. D'une part, lorsque vous augmentez le prix, vous risquez de désactiver le client. Si le client a le choix d’obtenir le même produit chez un concurrent à un prix inférieur, vous risquez de perdre le client de manière permanente. D'autre part, l'augmentation du prix pourrait n'avoir aucun effet, surtout s'il s'agit d'un produit très demandé et non disponible chez les concurrents. En fait, le fait de facturer un prix plus élevé par rapport à d’autres produits et services similaires pousse parfois les consommateurs à acheter, car certains acheteurs assimilent un prix élevé à un produit de qualité supérieure.
Effets de prix bas
La baisse ou la fixation initiale d'un prix inférieur aux prévisions peut avoir des effets différents sur le consommateur. Dans un cas, un consommateur soucieux du prix est reconnaissant pour une réduction de prix et pourra éventuellement acheter l'article au prix le plus bas. Dans d’autres cas, le consommateur peut se méfier du prix bas et supposer que cela signifie que le produit est de qualité inférieure.
Considérations
En raison des effets potentiellement inattendus des prix sur les consommateurs, il est important de définir le bon prix dès le départ. Changer le prix d'un produit ou d'un service est très risqué, donc faites-le avec prudence et après mûre réflexion. Effectuez une recherche de prix avant de publier l'offre afin de vous assurer de fixer un prix avec lequel les consommateurs sont à l'aise, tout en vous procurant un bénéfice qui atteint ou dépasse vos objectifs. Vous pouvez commencer par vérifier les prix fixés par les concurrents et consulter des études de cas. Déterminez vos coûts et le pourcentage moyen de majoration du secteur (le montant supérieur au coût que vous facturez pour réaliser un profit).
Suivi du comportement d'achat
Il est utile de mettre en place un système permettant de suivre le comportement des acheteurs aux prix que vous avez définis. Si vous avez une petite opération, vous pouvez simplement enregistrer les ventes quotidiennes au prix indiqué dans un tableur. Toutefois, si vous avez une opération plus importante, vous aurez peut-être besoin d'un logiciel dédié. Par exemple, pour une entreprise de vente en gros ou au détail de produits, vous pouvez utiliser un système de suivi de code à barres pour surveiller et comparer les ventes de produits à différents prix. Ainsi, si vous modifiez le prix, générez des rapports régulièrement pour vérifier les progrès.
