La marge de contribution est la différence entre les ventes et les charges variables. Les dépenses variables comprennent les coûts directs de main-d'œuvre et de matières premières pour la fabrication ou l'acquisition de produits. Ces dépenses incluent également les frais généraux, tels que les commissions sur les ventes, qui dépendent du volume des ventes et du prix. Le calcul de la marge de contribution exclut les frais généraux fixes, tels que le loyer et les salaires administratifs. Vous pouvez augmenter les marges de contribution en augmentant les ventes, en diminuant les dépenses variables ou en combinant les deux.
Augmenter les prix pour augmenter les ventes en dollars. Si vos produits présentent des caractéristiques qui les distinguent de la concurrence, vous pourrez peut-être fixer des prix plus élevés tout en maintenant le volume des ventes. Ces caractéristiques uniques incluent un meilleur design, des performances supérieures et un service client personnalisé. Cette approche de différenciation augmente les marges de contribution par unité, mais peut entraîner une baisse des volumes car les clients soucieux des coûts vont ailleurs.
Offrez des réductions et garantissez les prix les plus bas pour attirer des clients soucieux des coûts. Vos marges de cotisation par unité peuvent être faibles, mais vous pouvez les compenser par des volumes de ventes plus élevés. Cependant, le danger est que vos concurrents respectent vos prix et que vos marges soient à peine suffisantes pour couvrir vos coûts fixes. Une approche alternative souvent adoptée par les détaillants consiste à faire la promotion de quelques articles «leaders» à des prix réduits pour attirer les clients dans le magasin, en espérant qu'ils achèteraient ensuite vos produits à forte marge.
Identifiez de nouveaux segments de marché pour vos produits. Les professeurs Dillard Tinsley et Phil E. Stetz de l’Université d’État de Stephen F. Austin ont présenté le concept de cloisonnement des prix dans un document de conférence publié à l’automne 2004 à l’University of Central Arkansas et intitulé «Tarification de la marge de contribution pour les petites entreprises». Ils citent l'exemple d'un restaurant qui attribue son menu en fonction de l'heure de la journée afin de répondre aux différentes habitudes de consommation de ses clients. Certaines entreprises offrent des réductions de prix aux clients qui passent des commandes importantes ou des mois à l’avance. Les stratégies de promotion visant des segments de clientèle sous-desservis peuvent également stimuler la croissance des ventes.
Réduisez les coûts variables de main-d'œuvre et de matières premières. Les détaillants peuvent être en mesure de négocier des remises sur les volumes avec leurs fournisseurs pour les grosses commandes. Au lendemain de la récession de 2008, de nombreuses entreprises manufacturières ont négocié des salaires plus bas avec les organisations syndicales en échange du maintien des niveaux d'emploi. Réduire les coûts variables peut s’avérer impossible si l’économie est forte et que vos installations fonctionnent à pleine capacité. Cependant, si vous avez une capacité excédentaire, vous pourrez peut-être augmenter votre production tout en maintenant des coûts variables, ce qui pourrait augmenter les marges de contribution.
Conseils
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Le seuil de rentabilité en unités est le rapport entre le total des coûts fixes et les marges de contribution unitaires. Par exemple, si les coûts fixes sont de 1 000 USD et la marge de contribution de 2 USD par unité, vous devez vendre au moins 200 unités (1 000 USD divisées par 2) pour atteindre le seuil de rentabilité.
