Une stratégie marketing est la feuille de route de la firme. Il repose sur une analyse des forces et des faiblesses internes ainsi que des opportunités et des menaces du marché. La stratégie identifie non seulement les objectifs de l'entreprise, tels que les revenus ou les bénéfices, mais également la manière dont elle prévoit les atteindre. Quatre solutions génériques incluent la pénétration du marché, le développement du marché, le développement de produits et la diversification.
Pénétration du marché
La pénétration du marché est une stratégie visant à accroître les ventes parmi les clients qui achètent déjà les produits des entreprises. Cela suppose que ces acheteurs peuvent également être convaincus d'acheter les mêmes biens en plus gros volume ou plus fréquemment. Par exemple, les librairies tentent d'inciter les lecteurs à acheter plusieurs livres à la fois. Les restaurants proposent des boissons et des desserts avec des entrées. Les stratégies de pénétration du marché sont généralement mises en œuvre par le biais de rabais, de publicités et d’autres promotions destinées aux acheteurs assidus.
Développement du marché
Si l'entreprise estime que ses produits offrent un potentiel inexploité, elle peut choisir une stratégie de développement du marché. Cela signifie rechercher de nouveaux clients pour les produits existants. Une approche commune du développement du marché, utilisée de manière agressive par des sociétés telles que Starbucks et McDonalds, consiste à développer la distribution dans une région où la société n’est pas présente. Une autre consiste à promouvoir de nouvelles utilisations pour les produits existants, par exemple en suggérant l'utilisation d'un mélange à soupe en tant qu'ingrédient aromatisant général.
Développement de produits
Cette alternative signifie créer de nouveaux produits pour les clients actuels. Il permet aux spécialistes du marketing de s’appuyer sur leur connaissance des acheteurs existants, ainsi que sur les réseaux actuels de vendeurs, de vendeurs et de distributeurs. Par exemple, Dunkin Donuts a eu recours à une stratégie de développement de produit pour introduire le café gastronomique dans le but de concurrencer Starbucks de manière plus efficace. Les entreprises de restauration rapide ont également choisi cette approche pour ajouter des salades et autres sélections santé à leurs gammes de produits originaux à base de hamburger.
Diversification
Une stratégie de diversification est généralement considérée comme la solution la plus risquée, car elle implique à la fois la création de nouveaux produits et la recherche de nouveaux clients. Les spécialistes du marketing doivent étudier attentivement la concurrence, ainsi que les besoins et les désirs de personnes qu’ils n’ont jamais desservies. Cependant, la diversification peut être très rentable pour les entreprises qui s’implantent sur un marché porteur. Par exemple, Disney a réussi à diversifier ses activités de divertissement dans des lignes de croisières et divers projets immobiliers.
