La rémunération de la force de vente dépend de la manière dont les représentants sont payés. Certains représentants commerciaux ont 100% de leurs salaires ou revenus garantis. Ce type de structure de paiement peut être utilisé pour améliorer le service client, en incitant les commerciaux à passer plus de temps avec les clients. Une autre partie des revenus des représentants commerciaux est garantie, l’autre partie n’est pas garantie. Les commerciaux doivent atteindre certains objectifs de vente pour obtenir un revenu non garanti. La rémunération d’une force de vente dépend souvent de l’industrie ou d’autres concurrents.
Un salaire
La partie garantie du revenu du vendeur s'appelle un salaire de base. La plupart des salaires des commerciaux représentent entre 15 et 40% de leur revenu total, selon Online Business Advisor. L'autre partie est basée sur des incitations. La plupart des représentants commerciaux doivent respecter certains quotas. Par exemple, un représentant des ventes de produits pharmaceutiques peut toucher un salaire annuel de 80 000 $. De plus, il pourrait être obligé de vendre des médicaments d'une valeur de 2 millions de dollars sur son territoire pour avoir droit à des commissions. En conséquence, il pourrait gagner 20 000 USD de commissions supplémentaires pour avoir atteint son quota de vente de 2 millions USD. De plus, il peut gagner 40 000 $ de plus en dépassant son quota de 10% et 60 000 $ en dépassant son quota de vente de 20%. Par conséquent, son revenu total pourrait atteindre 140 000 dollars s’il produit 20% de plus que son quota sur son territoire.
Commission seulement
Le bénéfice de certains représentants est basé sur des commissions de 100%. Certains peuvent commencer avec un salaire de formation de trois mois, par exemple, puis passer progressivement à une commission complète. Les autres représentants des ventes commencent immédiatement avec une commission de 100%. L'avantage d'être payé à la commission est que les revenus potentiels du commercial sont plus élevés. Lorsqu'ils sont rémunérés à la commission, les commerciaux gagnent 1% du total des ventes sur leur territoire. Par exemple, un agent immobilier peut gagner 3% du prix de vente de chaque maison qu’il vend. Souvent, les commerciaux qui perçoivent une commission de 100% ont des territoires établis. En d'autres termes, ils contactent des clients ayant déjà passé commande. Les représentants des pages jaunes travaillant à la commission, par exemple, peuvent principalement contacter les annonceurs actuels.
Bonus
Certains représentants commerciaux gagnent des bonus en plus des salaires, ou des bonus en plus des salaires et des commissions. Les bonus sont également basés sur certains quotas de vente. Par exemple, un représentant industriel peut gagner un bonus de 2 ou 3% lorsqu'il atteint un certain quota de vente. Les bonus sont généralement payés en pourcentages inférieurs aux commissions. Ils sont également payés périodiquement, comme tous les trimestres ou toutes les années, contrairement aux commissions, qui sont payées régulièrement.
Incitatifs à la vente
La rémunération de la force de vente peut également inclure certaines incitations à la vente non monétaires. Par exemple, les représentants des ventes peuvent gagner des voyages en Europe, dans les Caraïbes ou d’autres lieux pour atteindre certains objectifs de vente. Ils peuvent également recevoir des téléviseurs grand écran, des ordinateurs portables, du matériel de bureau et d'autres cadeaux gratuits pour atteindre leurs objectifs de vente. Les représentants commerciaux travailleront souvent aussi dur pour recevoir des incitations à la vente non monétaires comme des incitatifs monétaires.
