Déterminer le prix de votre nouveau produit peut sembler être la décision la plus facile que votre entreprise doit prendre, mais la vérité est que votre stratégie de prix peut influer considérablement sur le type de clientèle que vous attirez et sur sa perception de la qualité de votre produit. L'écrémination des prix vous permet de maximiser les profits des utilisateurs précoces avant de baisser progressivement le prix pour attirer des consommateurs plus attentifs aux prix.
Conseils
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Avec la réduction des prix, une entreprise appliquera un prix élevé pendant une phase de lancement avant de baisser progressivement le prix à mesure que la demande augmente.
Que veut dire par écrémage des prix?
Le écrémage des prix est la stratégie consistant à fixer le prix d'un nouveau produit à un prix élevé afin de créer une perception de qualité et d'exclusivité. L'idée est de capturer les premiers utilisateurs qui sont heureux de payer plus cher pour des produits de pointe et qui peuvent évangéliser à propos de votre produit. Au fur et à mesure que les précurseurs passent le mot, votre marque devient plus attrayante pour le reste du marché. Ensuite, vous réduisez progressivement le prix pour augmenter les ventes à des consommateurs plus sensibles au prix, en suivant la courbe de la demande. On l'appelle "écrémage" parce que vous écrivez des clients à chaque prix.
Prix écrémage Avantages et inconvénients
Outre la création d'une aura de prestige autour de votre produit, l'écrémage de prix est un bon moyen de récupérer les coûts que votre entreprise a consacrés au développement de produits. Les coûts de recherche et développement peuvent coûter cher pour les nouvelles innovations, et l'écrémage des prix vous permet de rentabiliser vos premières ventes. En revanche, vous risquez de perdre la fidélité de vos clients lorsque vous commencez à baisser vos prix. Les consommateurs qui ont payé le prix précédemment plus élevé risquent de se plaindre de la chute spectaculaire des prix et de laisser des commentaires négatifs sur votre marque.
Exemples d'écrémage des prix
Le marché des technologies grand public évolue rapidement et fournit de bons exemples d'écrémage des prix. Lorsque Apple a lancé l'iPhone 5, par exemple, il s'est vendu 649 dollars pour une version de 16 Go. Deux ans plus tard, la société a réduit le prix à 549 $ et le nouvel iPhone 6 a repris le prix de 649 $. Ce que nous voyons maintenant chez Apple est une légère modification de la stratégie traditionnelle de réduction des prix. La société réserve le prix le plus élevé pour son dernier iPhone et le maintient jusqu'à ce qu'une prochaine itération se présente.
Écumage des prix par rapport à la pénétration des prix
Le prix de pénétration est à peu près la stratégie de prix opposée à celle du écrémage de prix. Plutôt que d'offrir un nouveau produit à un prix élevé pour attirer un ensemble exclusif de clients désireux, vous lancez un produit à bas prix dans le but d'attirer le plus grand nombre de clients. Si le prix du produit est suffisamment bas, les consommateurs vont affluer vers le nouveau produit, loin des concurrents. L'idée est d'augmenter à la fois le volume des ventes et la part de marché.
