Pour prévoir le montant des revenus que votre entreprise peut rapporter, vous devez calculer le nombre de clients potentiels que vous avez et le nombre de clients que vous pourrez capturer ou attirer loin de vos concurrents. Vous devez également connaître le taux de croissance de votre marché cible, car il est rarement judicieux d’investir dans un marché stagnant ou en contraction. Cela peut être l’un des éléments les plus difficiles mais également l’un des éléments les plus critiques du plan d’entreprise.
Déterminez qui sont vos clients. Votre produit ou service doit répondre à un besoin des clients. Par exemple, un service de promenade pour chien répond au besoin du propriétaire d’un chien de s’occuper de son animal quand il est incapable de le faire pour des raisons professionnelles ou de voyage. Une fois que vous savez quel problème vous résolvez et pour qui, investissez temps et énergie dans la détermination des caractéristiques de vos clients. Vous pouvez avoir plusieurs groupes de clients, tels que les personnes âgées en vacances et les familles à double revenu.
Classez vos clients. Décrivez-les en fonction de données démographiques telles que l'âge, le sexe et le revenu, et psychographiques telles que la connaissance de la technologie, la conscience de la mode ou les opinions politiques.
Recherchez vos clients. Lisez des articles sur vos clients cibles et les problèmes qu’ils rencontrent et que votre entreprise peut résoudre. Les données démographiques sont disponibles auprès du US Census Bureau et d'autres sources gouvernementales et privées fiables. Les publications spécialisées et les sites Web axés sur l’industrie peuvent également constituer de bonnes sources d’information sur les tendances, les habitudes de consommation des clients et les prévisions d’une année à l’autre. Les informations les plus complètes et les plus récentes sont souvent à vendre dans les prévisions du marché de l’industrie et peuvent coûter des dizaines à plusieurs milliers de dollars. Les statistiques officielles de la population incluent souvent des projections pour les 10 prochaines années.
Comprenez vos concurrents et leur part de marché. Si vous travaillez dans une industrie très fragmentée telle que le savon, il peut y avoir des centaines de concurrents détenant chacun un quart de pourcentage de part de marché. Dans ce cas, supposons que 0,25% soit le maximum du marché et que vous commenciez avec une part beaucoup plus réduite. Les industries à succès, telles que les films et les jeux vidéo, peuvent avoir trois ou quatre grandes sociétés qui absorbent 60% ou plus du marché, une douzaine d’entre elles se disputant les 40% restants. Dans ce cas, supposons que vous ayez une très petite part du marché - 1% ou moins - mais que le ciel est la limite et que des décisions commerciales judicieuses pourraient rapporter d’énormes dividendes.
Calculez la taille de votre marché. Identifiez le nombre total de clients disponibles et multipliez-le par votre pourcentage de part de marché. Ensuite, prenez le taux de croissance prévu dans votre recherche et calculez l’augmentation de votre clientèle si le pourcentage de part de marché est maintenu constant. Par exemple, sur un million de clients potentiels, supposons que vous puissiez capturer un dixième de pour cent la première année, deux dixièmes la deuxième et jusqu'à trois dixièmes la troisième année. Sur cette même période, supposons que votre groupe démographique cible augmente de 10% par an. Vous aurez donc 1 000 clients la première année (1 000 000 x 0,1%), 2 200 la deuxième année (1 100 000 x 0,2%) et 3 630 la troisième année (1 210 000 x 0,3%).
Conseils
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Cet article se concentre sur les clients, car la plupart des gens rédigent des plans d’affaires avant le démarrage de leur entreprise. Une fois que votre entreprise a démarré et que vous connaissez vos ventes et vos revenus, vous pouvez commencer à comparer les parts de marché en dollars plutôt qu'en clients.
